平安寿险业务主任训练解析.ppt

10/26/00 主管轮训大种子讲师讲师投影片 陪同是主管必备的技能 寿险营销的特点 个险营销是一个极富个性化的职业 客户是具体、鲜明的个性化的体现 ?Limra调查显示： 寿险营销最好的训练是一对一的辅导， 是师徒式的传授。 培训与陪同的不同 培训解决一般化的问题 陪同解决个性化的问题 陪同展业的事前准备 1、明确陪同展业的目的： 透过陪展可以让组员看到正确的展业过程 透过陪展可以让组员认识到自己的行为与实际的差距 透过陪展可以让组员认清自己成长空间和努力的方向 透过陪展可以让组员增强对推销的信心 陪同展业的事前准备 2、建立正确的陪同心态 从来没有100%正确的销售行为 从来没有100%正确的方法 陪同更是如此 陪同展业的事前准备 3、对客户做分析： 家庭经济状况 男女主人的教育程度、 性格、爱好 保障或投资的需求点 险种计划和方案……. 4、对新人作角色定位： 基本礼仪用语： 肢体语言 细节处理 重点观察 接触、话术、促成动作 做该做的事 说该说的话 陪同三阶段 新人观察学习阶段 辅导者观察新人阶段 默契配合阶段 以上各阶段陪同展业的： 目的 对新人的辅导要求 陪同拜访后的总结 现场实做 本章操作重点 事前给出新人陪同实做剧本，分组进行实做 个别辅导 个别辅导的定义 个别辅导的操作流程 个别辅导的现场实做 个别辅导的定义 对具体业务员工作中的具体问题，通过沟通发现问题的本质，利用示范、研讨、激励等手段以提升销售意愿和技能的操作过程。 事后追踪阶段 事中实施阶段 事前准备阶段 对象的确定 确定辅导达成目标 确定辅导的时间地点和形式 辅导前材料准备 过程预估及对策拟订 辅导前导入 对存在的问题达成共识 提出解决问题的方法加以实施 取得承诺 追踪时间 追踪地点 追踪形式 个别辅导操作流程 个别辅导的现场实做 给出个别辅导员工背景 现场制订个别辅导方案 现场实做及总结 本章操作重点 电话辅导 电话辅导的定义 电话辅导的操作要点 电话辅导的现场实做 电话辅导过程中的规律 电话辅导的定义： 及时高效的了解每一员工的基本情况，进行员工销售状况追踪，灵活机动的通过电话进行辅导和工作计划的拟订 电话辅导的现场实做 给出背景现场编制对话，讲师示范 电话辅导过程中的规律 话由的介入 了解当日及近期的工作状况 布置近期工作或提出期许 本章操作重点 电话辅导操作要点 需了解被辅导者家庭状况 注意选择辅导的时间和频率 保持良好的形体语言 多问、多倾听 良好的开端和成功的结尾 如何做有效的辅导 明确辅导的内容 设立辅导的目标 把握辅导的时机 善用辅导的工具 了解辅导的步骤 A主管的一天 本章操作重点 * * 授课说明 平安保险公司全国业务主任轮训 辅导组成员： 赵 津 李高真 蒋士华 汤 峰 涂依平 （辅导部分） 课程结构大纲 课程写作背景 课程重点内容 课程互动操作 说明要点 课程写作背景说明 辅导课程的目的 写作思路 讲师授课要点 辅导课程的目的 营销现状与辅导的关系 我们期望课程达成的目的 从增员到脱落的恶性循环 造成脱落的原因中辅导因素的占比 现实中我们的主管是如何辅导员工的 营销现状与辅导的关系: 增员难 不选择 辅导难 不辅导 脱落率高 新人收入低 营销辅导方面知识技能的一次普及教育 主管能够清晰辅导工作的重要性 辅导技能的提升导致辅导意愿的提升 学会几种具体的辅导方法 掌握不断提升辅导技能的方法 我们期望课程达成的目的: 写作思路 语言表达通俗自然 注重现场实做和训练 内容贴近市场,力求真实性和操作性 语言、操作、内容上力争与销售一线的主任产生共鸣.我们深深的恐惧：“又炒了一次冷饭”。 不追求整体面的系统化和完整性 但追求操作点的系统化和完整性 讲师授课要点 现场的实做与授课内容的贯穿和联络 学员的自我回馈和总结 学员的参与程度 语言表达的通俗性 课前作业的重要性 课程结构大纲说明 辅导概述 具体辅导的操作方法 如何做有效的辅导 ■ 二次早会 ■ 陪同展业 ■ 日常辅导：个别辅导、电话辅导 课程重点内容说明 辅导概述 二次早会 陪同展业 个别辅导 电话辅导 如何做有效的辅导 辅导概述 辅导的定义 辅导的意义 辅导的对象 辅导的形式及辅导者的角色 辅导的定义： 辅导就是辅助与指导。 辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得基础的业务技术； 指导就是在适当的时间提出他的不足