玛氏-陈列原则.pptVIP

Display Principle Display Principle 陈 列 原 则 销售入职培训第4单元 课 程 目 的 熟记陈列的重要性与原则 熟练掌握陈列的方法 掌握用4Ps的方法进行销售 70％ 的 糖 果 销 售 来 自 冲 动 性 购 买 冲动性购买 冲动性支出 创建优良陈列 最 好 的 陈 列 地点 最 好 的 货 架 位 置 区 域 化 陈 列 多 重 陈 列 面 正 确 展 示 产 品 正 确 与 清 晰 的 价 格 尽 可 能 使 用 宣传 品 争 取 收 款 台 陈 列 寻 求 促 销 陈 列 的 机 会 最 好 的 陈 列 地点 顾 客 流 量 大 的 地 方 接 近 快 销 品 最 好 的 货 架 位 置－ 货 架 宽 度 最 好 的 货 架 位 置－ 货 架 高 度 最 好 的 货 架 位 置－ 货 架 高 度 最 好 的 货 架 位 置 区 域 化 陈 列 区 域 化 陈 列 的 步 骤 品 牌 集 中 规 格 集 中 口 味 集 中 最 好 的 货 架 位 置， 给 最 快 销 的 产 品 多 重 陈 列 面 正 确 展 示 产 品 正 确 展 示 产 品 正 确 展 示 产 品 确 保 货 架 产 品 饱 满 保 持 有 足 够 的 货 量 正确与清晰的价格 所 有 产 品 有 相 应 的 价 格 标 签 价 格 标 签 要 反 映 准 确 的 价 格 价 格 标 签 清 晰 醒 目 尽可能使用宣传品 使 用 最 新 的 宣 传 品 使 用 相 应 品 牌 的 宣 传 品 定 期 更 新 宣 传 品 把 宣 传 品 运 用 在 所 有 能 够 吸 引 消 费 者 的 地 方 货 架 上、 促 销 陈 列 上、 商 店 内…… 参 照 其 他 产 品 情 况， 增 加 宣 传 品 的 使 用 宣 传 品 海 报 挂 旗 粘 贴 塑 料 架 头 牌 货 架 头 牌 飘 吊 物 陈 列 纸 柜 德 芙 货 架 收 款 台 货 架 热 点 货 架 散 装 货 架 宠 物 专 用 货 架 宠 物 用 品 货 架 宣传品对品牌购买的影响 收 款 台 陈 列 收 款 台 是 最 后 的 销 售 机 会 选 择 合 适 的 收 款 台 顾 客 流 量 大 的 通 道 经 常 开 的 通 道 陈 列 适 合 的 产 品 小 包 装 快 销 品 种 各 收 款 台 销 售 相 同 的 品 种 建 立 区 域 化 陈 列 最 好 位 置 陈 列 最 快 销 的 品 种 促 销 陈 列 落地陈列 ＋142％ 落地陈列＋海报 ＋160％ 落地陈列＋海报＋特价卡（仅特价） ＋183％ 落地陈列＋海报＋特价卡(原价与特价）＋225％ 促 销 陈 列 的 寿 命 促 销 陈 列 原 则 选 择 最 好 的 陈 列 地 点 消 费 者 主 流 通 道 有 足 够 的 空 间 选 择 适 当 的 品 种 快 销 品 种 应 节 产 品 突 出 重 点 适 量 的 品 牌 及 品 种 有准 确 清 晰 的 价 格 标 签 区 域 化 陈 列 正 确 运 用 宣 传 品 相 应 品 牌 的 陈 列 架、 最 新 的 海 报…… 宠物护理用品陈列原则 前述陈列原则同样适合于宠物护理用品 宠物食品货架应靠近快销品或鲜活食品区 伟嘉与宝路有独立的区域化 罐装食品陈列在货架上部，干粮在下部 产品由小到大从上至下地垂直陈列 使用“4P” 方法 产 品 价 格 位 置 促 销 产 品 要让消费者买,首先要让他看到 分销点数目 消费者需求多样并且喜欢选择 分销品种数目 产品分销原则 争取最大的市场覆盖 争取各种销售渠道 争取最多的分销点 产品 系 列 原则 尽可能卖进全系列。 如有难度, 使用“品种销售排行榜”，优先卖进销量较大的品种。 价格敏感度 价格 糖果与宠物食品是快销品 只有价格合理，物有所值，消费者才会买 价格原则 价格应保持三个一致性 产品系列内部价格一致 如所有47克价格一致 产品类别内部价格一致 与竞争对手同类品种价格之比保持一致 商店内部产品类别价格一致 如与宝洁产品价格之比保持一致 促销 促进销售 刺激对品牌的兴趣 提供理由向商店要更大陈列面积 抵消竞争者促销的冲击力 促销类型 价格促销 赢大奖或幸运抽奖 立即获奖 复购奖励 促销包装 促销工作原则 商店合作很关键，向客户解释促销对他们的好处 促销陈列放在客流大的地点，争取最大机会 使用促销专用宣传品 陈列的产品系列要合理, 标价要清楚