乐天巧克力ka终端促销技巧跟案例例子例子.pptVIP

第一陈列执行效果 第一陈列执行效果 第一陈列执行效果 上市试吃活动开展__临时促销培训会 上市试吃活动开展 上市试吃活动开展 问题反馈---1、陈列对比 问题反馈---2、陈列对比 问题反馈---3、促销人员 问题反馈---4、促销人员 问题反馈---5、促销工具 问题反馈---6、进店进度 3、客户异议的内容 价格： 顾客：价格太贵了？ 促销员：乐天是大品牌，在周围品牌中，我们的价格最实惠的，我们的巧克力 可可脂含量45%，多芬效果高，具有入口即化的爽滑口感 品牌： 顾客：乐天，没有听说过？ 促销员：呵呵，可能是您太忙了，没关注吧，古天乐都是我们的形象代言人，而且现在电视上天天都有乐天的广告。 质量： 顾客：这个质量好吗？没吃过！ 促销员：我们乐天产品的质量是非常好的，因为我们采用都是国际上最先进的 设备，而且采用先进工艺，产品不但口感好，而且还有创新，更适合现代人 需求。 * 目录 六、促成购买 1、主动促成购买的原因 2、顾客购买讯号识别方法 3、主动促成购买的方法 * 1、主动促成购买的原因 错误的观念和做法 客户自便—客户自己决定 害怕客户反感—怕顾客不爱听 心理顾虑—该怎么说呢 被动等待—等顾客开口 错误的促成购买—错误的方法 * 1、主动促成购买的原因 正确的方法 ■促销员主动建议购买—是顾客的普遍心理。 ■顾客的最大特征—优柔寡断，往往自己不能 下决定购买。 * 2、顾客购买讯号识别方法 1）语言的信号 ■询问价格—多少钱？ ■讨价还价—有赠品吗？有优惠吗？ ■对购买的量进行确认 ■征求同伴意见—问身边的人，要买点吗？ ■反复询问促销员—真的很好吃吗？ ■表示友好—对促销员说：你真会说呀。 * 练习： 我们促销员经常面对顾客，我们如何辨别顾客是否决定购 买呢？我们如何辨别顾客发出的购买讯息呢？ 2）身体语言的信号 ■点头认同—对促销员观点表示认同 ■犹豫不定—顾客处于快速的思考状态，促销员及时跟进， 促成购买。 ■突然变得轻松起来—从开始的防备状态转入轻松的购买状态。 ■其它身体语言—例如身体距离由远到近，有后仰到前倾。 * 3、主动促成购买的方法 1）直接法 先询问顾客还有无其它要求—您看还有什么能帮您的？ 也可以直接建议购买—梦巧克力和乐天口香糖各拿一个吧。 建议购买→简述好处。 简述好处的目的是给客户信心，彻底消除他的敏感心理, * 2）选择法 运用封闭式问题 促销员：您看是要牛奶味还是醇巧克力？还是每样都来一瓶? 注明：运用该方法的前提是和客户有沟通铺垫，否则直接询问 会引起顾客的反感。 * 3）最后机会法 促销活动是我的底牌，我们很多人，开始就亮出底牌（促销活 动），这样做比较适合购物时间紧凑，有计划和预设品牌的人群 ，但是对其他相对理性顾客，要逐渐按步骤展开，最终实现购买 ，这样消费者购买后满意度会更高。 总结 在促成购买过程中注意事项： ■要主动，但不要催促，只建议一次，若顾客无反应，应该了解原因。 ■不要纠缠客户。 ■客户同意购买后，严格按照流程办事。（例如凭购物小票领取赠品等） * 目录 七 、案例分析 1、第一陈列执行效果 2、上市试吃活动开展 3、问题反馈 * 成都家乐福八宝店陈列图 成都家乐福大世界店陈列图 重庆家乐福杨家坪店陈列图 成都人人乐双楠店陈列图 重庆重百大渡口店陈列图 巧克力促销人员需要经过严格的筛选:-身高:162cm以上-外貌：身材匀称、外表秀丽-个性：积极主动、乐观开朗-能力：普通话标准、具有良好的语言表达能力 巧克力促销人员需要经过专业的培训:-培训内容：乐天公司简介、乐天巧克力产品知识、促销活动内容、销售话术和消费者接触技巧、工作纪律等；-培训资料：《巧克力临时促销管理手册》、《巧克力试吃标准手册》、《巧克力扩大上市培训手册》等 充分利用促销台等促销工具引导消费者试吃、购买 积极、主动、专业的向消费者介绍产品，引导消费者试吃、购买 VS 调整前的货架陈列 调整后的货架陈列 1、货架陈列混乱无序；2、陈列没有视觉冲击力；3、不能激起消费者的购买欲； 1、横向+纵向陈列；2、陈列主次分明；3、利用产品外包色彩做区隔，具有强大的视觉冲击力 VS 差的货架陈列 好的货架陈列 货架就是商品销售的战场；（凌乱而狭小的陈列，肯定不会有好的绩效） 既然要打仗，就要打得漂亮一点这才是我们的风格 1、每一个从巧克力货架通道走过的消费者都值得我们争取；2、经过培训后，促销人员专业的销售话术和产品试吃是促进初次购买的有利工具；3、对于不合格的临时促销人员，必须及时地汰换；4