4.2影响消费者心理和购买行为因素.pptVIP

　　　 第四章 消费者市场与购买行为 一、消费者市场与消费者行为模式 二、影响消费者心理和购买行为的因素 三、消费者购买决策过程 第二节：影响消费者心理和购买行为的因素 消费者对商品的需要和欲望、消费习惯和行为，是在 许多因素的影响下形成的。 每个因素对消费者购买行为的影响程度是不同的。 主要分为以下几个方面： 一、文化因素 二、社会因素 三、个人因素 四、心理因素 一、文化因素 文化是：人类在社会历史发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和，特指精神财富，如文学、艺术、教育、科学等。 文化是一种历史的沉淀，但又是动态的、发展的； 文化包括： 文化及亚文化：渗透于产品的设计、定价、质量、款式、种类等 销售人员的活动也属于文化及亚文化。 文化的特征 （1）具有明显的区域属性 （2）具有很强的传统属性 （3）具有间接影响的作用 全体社会成员共同拥有的：基本核心文化 不同成员共同拥有的：亚文化（不同价值观、生活方式及风俗习惯等） 具体包括： （一）基本核心文化 是某一特定的社会生活方式总和，包括语言、法律、宗教、风俗习惯、价值观、信仰、工作方式等特有的内涵。 人最基本的文化观念的形成：通过家庭和其他社会组织传播。 文化的差异会引起消费行为的差异。 营销者：必须使自己的产品或服