浅谈EPC项目采购管理中的供应商关系管理-中国石油北京石油管理.PDFVIP

财务管理 浅谈EPC项目采购管理中的 供应商关系管理 [1] 卢利民 [摘  要]基于资金流向的传统 “以顾客为上帝”的单向关系管理会造成设计- 采购- 施工总承 包 （EPC ）项目对供应商管理的忽视和短期化，不利于双方建立长期稳定的战略合作关系，反过来 也会降低EPC 承包项目业主方的采购效率、成本管理与服务质量。在以服务打天下的时代，应高度 重视并改进供应商关系管理，维护好优质供应商的长期稳定合作，延伸管理价值链，提升服务价值。 [关键词]EPC 项目；采购管理；供应商关系管理 一、供应商管理是企业外部关系管理的 之后，变成市场销售的最终产品或者下游客户的中 重要部分 间产品，经过销售 （或提供劳务 ）形成收入，并从 在企业管理领域，人们常说 “企业管理的核心 后端 （下游 ）收取资金。这个链条，形成了完整的 是财务管理，财务管理的中心是资金管理”。如果把 物流—资金流 （如图1 所示）。 “管理”与“生产”分开、把 “管理”功能看作 “大后 由于企业普遍关注资金流，特别是如何更快地 台”功能，那么，作为企业 “血液”的资金受到高 从下游客户手中收取资金，因此，在企业外部关系 度重视，是理所当然的。企业的一切产品、劳务或 管理环节中，往往更关注下游环节即销售环节的管 交易，如果拿不回资金，一切经营管理的努力行为 理，而不太重视上游环节即大家所熟知的采购环节 都将是白费力气。正因为如此，从资金流向加强管 的管理。传统理念中所谓 “以顾客为上帝”是从销 理，成了所有企业强化管理的 “正宗”和主流。 售视角来分类的，看中的其实是顾客— “上帝”手 按照物流资金流的方向来分类，企业管理链条 中的 “钞票”。在图1 的链条中，终端客户是企业 包括三个环节 ：前端管理 （上游）、内部管理、后端 （或项目方、业主方）的 “上帝”，而企业 （或项目 管理 （下游）。其中，中间环节是企业内部管理，而 方、业主方）则是供应商的 “上帝”。供应商作为产 两端环节则是企业外部关系管理。企业从前端 （上 业链上最前端的原料、设备及服务的提供者，却只 游 ）获取生产所需的原材料、物资、设备或劳务， 有拜 “上帝”的份儿。 并支付资金，经过内部加工、制造、生产或者整合 这种价值判断与关系管理，完全是基于资金 图1 企业与上下游之间的物流和资金流关系 [1] 卢利民，管理学硕士，中国石油工程建设公司伊拉克项目采购经理，工程师。 JJoouurrnnaall ooff BBPPMMTTII 6969 年44期期 北京石油管理干部学院学报 导向关系，“看在钱的份儿上”，尽管有其合理性与 利润。如果供应商不能提供优惠价格支持，EPC 总 必然性，但是随着中国工业 （制造业 ）的升级，特 包商将很难中标新的项目。同时，正在执行的项目 别是服务在整个管理链条上重要性的凸显，传统的 如果遇到供应商提价的情况，除非总包商向业