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培育优质客户群剖析 　　摘要：优质卷烟客户是专卖诚信好、经营能力强、接受新品能力强，具有较好的店面位置、有专门的烟柜、明码标价、积极支持和配合烟草各项工作的零售户；由一部分优质卷烟客户组成的群体，就是优质客户群。在每个城市、乡镇、小到村庄都应该拥有一定比例的优质卷烟客户群。目前，醴陵市分公司将重点培育280个优质客户，实行差异化服务，一方面不仅是客户经理重点服务的对象，也是企业政策重点倾斜的对象，另一方面也发挥了优质客户的辐射效应，有效地扼制和打击大客户和有批发下线的批发户，有效地维护了广大零售客户以及消费者的利益，并取得了良好的效果。因此，培育和发展优质客户群具有重要的意义，是现代企业提高市场把握能力和获得持续竞争优势的关键。 　　关键词：培育；优质客户群；烟草；差异化服务 　　中图分类号：F27文献标识码：A文章编号：1672-3198（2012）23-0094-02 　　1当前卷烟零售客户存在的五大问题 　　（1）不诚信经营。他们漠视专卖法的存在，从事一些违法活动。如①未在当地烟草专卖批发企业进货。②向无证户批发卷烟：无证经营严重扰乱了正常的卷烟经营秩序，一直为持证户深恶痛绝。③以暴力抗拒烟草专卖执法检查。 　　（2）贡献度低。主要指不能完成既定的销量目标。一般的，每月的核量数量均在分析历史销售数据、库存数量和季节因素影响，并经过与客户的充分协商之后，才确定本月