百货商场顾客类型分析详细介绍各种各样顾客性格特征和应对方法.pptVIP

单击 顾客类型心理分析 成功销售第一步 主讲: 顾客购买心理过程 注意 兴趣 联想 欲望 比较 决定 购买 评价 推介 赞美人的七条规律 1-10岁 理解 10-20岁 认同 20-30岁 欣赏 30-40岁 赞美 40-50岁 尊敬 50-60岁 敬佩 60-70岁 崇拜 成功销售第一步 购买心理 导购员的应对 1、注意阶段 使人好感的服装和打扮；使人产生信赖感的态度、表情、 谈话；亲切地接近 2、兴趣阶段 展示商品；必要时提供商品说明及情报 3、联想阶段 让顾客拿起商品试穿；作商品说明 4、欲望阶段 说明商品的卖点（特征）；从理性（机能、品质、价格、 设计、品牌等）、感性（流行、新鲜、便宜等）两方面作 商品说明 5、比较阶段 必要时多拿1、2双商品作比较，进行要点比较说明 6、决定阶段 推荐顾客所中意的商品；说明价格、付款方式及售后服务 7、购买阶段 表示感谢；再度告诉顾客“有眼光、买到好东西”；介绍相关商品 14种顾客类型及应对 类型 悠闲型 特征 慎重选择 应对 .慎重的听，自信的推荐 .不焦急或强制顾客 1 类型 急噪型 特征 易发怒 应对 2 慎重的言语和态度 作敏捷不要让顾客等候 类型 沉默型 特征 不表示意见 应对 3 .观察顾客的表情、动作 .以具体的询问来诱导 类型 饶舌型 特征 爱说话 应对 4 .不打断顾客话题，耐心地听 .把握机会回到商品话题 类型 博识型 特征 知识丰富 应对 5 “您讲得好专业”等赞美 顾客的喜好并推荐商品话题 类型 权威型 特征 傲慢 应对 6 .在态度和言语上特别慎重 .一边赞美其携带物一边推荐商品 类型 猜疑型 特征 疑心重 应对 7 .以询问把握顾客的疑问点 .确实说明理由与根据 类型 优柔寡断型 特征 欠缺决断力 应对 8 .对准销售重点，让顾客比较 .确实说明理由与根据 类型 内向型 特征 性格软弱 应对 9 .以冷静沉着的态度接近 .配顾客的步调，使其具有信心 类型 好胜型 特征 不服输 应对 10 .尊重顾客的心情和意见来推荐 .顾客有要求时可自信地提出建议 类型 理论型 特征 爱辩论 应对 11 .条理井然地说明 .　要点简明，根据明确的说明 类型 嘲弄型 特征 爱嘲讽 应对 12 .以稳重的心情应对 .　以“真会开玩笑”带过嘲讽 类型 同行型 特征 专业、傲慢 应对 13 “您讲得好专业”等赞美 间接提醒顾客 类型 点菜型 特征 不挑剔 应对 14 .观察顾客购买动向 .适当推荐更多产品 进行事实调查 成功销售第一步 事实调查可由下列方式进行： 事前调查：某些事前的调查，可运用销售准备中的资料，如其它销售人员的报告、报刊杂志的报道等。 观察法：注意眼睛所看到的，耳朵所听到的。 直接询问法：用询问的方式，获取更多的资料。 进行事实调查 成功销售第一步 询问的辅助语言 要使自己的话语更加可信，使自己信心更足，进而更好地进行交流沟通，可做如下几件简单的事情： 1、使用您的眼睛：沟通时看着别人的眼睛而不是前额或肩膀，表明您很看重他。 2、使用您的面部和双手：面带微笑，使人们觉得您和蔼可亲； “能说会道”的双手能抓住听众。 3、用您的身体：身体姿势；泄露信息；身体距离。 4、使用您的声音：音高与语调；语速；强调。 进行事实调查 用信号表明您有兴趣。可以用下列方式表明您对说话内容感兴趣： 保持视线接触 让人把话说完 表示赞同 全神贯注 放松自己 积极地倾听 进行事实调查 成功销售第一步 积极地倾听 张老汉赶着10头猪去集市。在王村他买了5头，卖7头；在李村买了3头，卖了6头；在赵村买了9头，卖了2头；在郑村买了7头，卖4头；在刘村买了3头，卖了8头；在张村买了6头，卖了2头。 进行事实调查 成功销售第一步 张老汉一共去了几个村？ 测试的启示： 专心倾听，不要预设假想。 进行事实调查 请问 成功销售第一步 询问在专业销售技巧上扮演极重要的角色，您不但能利用询问的技巧获取所需的情报、确认客户的需求，并能引导客户谈话的主题。询问是沟通时最重要的手段之一，它能促使客户表达意见而产生参与感。 要提醒您，与询问同样重要的是倾听，只有二者相互为用的状况下，才能使您更接近客户的内心。倾听和询问是正确掌握住客户需求的重要途径，若您无法善用这二项技巧，您的销售将是乏味与盲目的。 询问倾听 Conclusion 2 复杂的事情简单化;简单的事情正确做;正确的事情重复做!　　 记住！ 单