客户经理卷烟品牌培育跟市场调查技巧.ppt

B、精熟的专业知识—您就是专家 吸味、香味、规格、价格、包装、厂家、产地、 品牌历史、品牌政策、品牌替代的情况 …… 对品牌的特性和细节都要掌握透彻，而且还要对品牌之间进行对比，找出不同点、相同点，尤其是对品牌的优越性要了如指掌，以便在宣传品牌时，突出品牌的个性特征去宣传，让顾客在较短的时间就能记住。对于卷烟特性的把握，就是要学习该品牌的口味、焦油含量等客户和消费者关注的事项，在品牌推介时做到有的放矢。 C、心理准备和物质准备 物质准备 品吸烟 品牌资料 促销品…… 心理准备： 重视品牌：“己所不欲，勿施于人” 新品的培育需要循序渐进：“罗马不是一天建成的” 被拒绝是正常的 细节决定成败 2、如何说服顾客 FABE推介话术 Features 特 点 Advantages 优 势 Benefits 利 益 Evidences 证 明 A、认识非伯（FABE）法 FABE法则演练 结 论 客户经理应该去了解客户的需求，深入探讨他从销售我们产品能获得什么利益，进一步能指导他如何利用ＦＡＢ来贩卖我们或其它的产品，使ＦＡＢ成为你推销时的利器。 3、如何提高上柜率 新品铺货技巧 第一：知已知彼 第二：诱之以利 第三：消除顾虑 第四：动之以情 第五：对比激将 第六：反宾为主 第七：精诚所致，金石为开 磨、泡、爱 效果分析与改进 销量、上柜率、回头率、客户和消费者的反映来做分析 销量：反映了市场的渗透度，销量大，说明市场的总体接受度高；销量低，需要引导消费，品牌引力低 上柜率：反映了渠道问题，上柜率高，说明渠道接受度高，渠道的有效性高 回头率：反映了零售客户的再次购买情况，回头率高，产品引力高，对该品牌的接受度高。 新品上柜情况分析 新品牌 销量（条） 上柜率 回头率 A 123 56％ 82％ B 543 78％ 45％ 品牌维护 回顾、分析、评价 新品上柜仅仅是品牌培育的一半工作 传授客户专业的卷烟和品牌知识帮助客户做好新品烟的陈列 指导客户建立合理的库存 做好跟踪调查 提供个性化服务 …… 要注意的几个问题 要明确判断自己市场的品牌，重点发展的品牌一定要清楚。 在某个价位上一定要多品牌，避免被工业企业牵着走。 新品推广三步曲：激发，说服，沟通 总结 请大家一起交流，探讨！ 从2010年5月1日开始，将在瑞士全国范围内执行公共场所禁烟令。这项法律确定了最低标准，但允许州政府推行更严厉的法规或给予豁免，根据豁免，饭店有权为吸烟者设立专门设计的通风良好的区域。 　　马其顿意欲从2010年1月1日在餐馆和咖啡馆中禁止吸烟。被抓获的吸烟顾客将面临等同150-300欧元的罚款，而违规的餐馆和咖啡馆将被罚款2000至4000欧元。新法律也禁止向未满16岁的人销售卷烟。那些违规的商家将被罚款2000至4000欧元。 　　从2010年年初开始，在加拿大的纽芬兰和拉布拉多地区进行零售卷烟展示将是违法行为。一项新的省级法律意味着零售商将不能再展示、促销卷烟，以及做广告。 　　土耳其从2010年1月1日开始强制在卷烟包装65%的面积上印刷图片警语。 　　从2010年1月1日起，在美国未采用新型防火纸的卷烟将被强制下架。 　　从2010年6月1日开始，在马来西亚，禁止销售包装不足20支的卷烟。在实施这项禁令之后，任何被发现违反了法规的人都将被处以10000林吉特以内的罚款，或不超过2年的监禁。 　　希腊财政部表示，2010年将会对现有税制进行相应调整，以增加政府收入，弥补巨额财政赤字。其中，烟草产品是主要征税目标之一。 　　保加利亚决定把卷烟消费税提高到1000支101列弗，加上23%的销售价。 * 腊月二十四是乔家生意中很重要的日子，是一年中在外地所有掌柜回来团聚吃饭的日子。就在准备开张吃饭前，东家乔致庸和刚招来的新雇员见面。他对刚离开家到乔家来工作的雇员们说了这样的话：“你们心中要装有天下”，当时就有人笑了，乔致庸却认真地说“天下苍生啊，你们要想到天下老百姓的需要，而不是想方设法卖自己的商品赚钱”。就这一句话，让我感触良久。记得当年在学习市场营销学时，谈到营销思想的变化－当年福特公司的汽车驰名天下，他就说，我生产黑色的汽车，他们就坐黑色的汽车；后来随着社会的进步，就形成人们需要坐什么样的汽车，你就生产什么样的汽车，就在这一转变过程中，福特公司落伍了。市场营销学后来又讲到刺激需求的招术，营销要学会寻找需求和刺激需求，让消费者产生新的需求进而生产新的产品。如今，随着社会经济的发展、市场分工的变化、买方市场的形成，眼花缭乱的商品让人们不知如何选择，而商家一度的推销甚至让人生厌。仔细想想，真正能从天下老百姓需求出发，为他们考虑而提出的营销思想能有几家啊，而且，让员工真正树立“顾客就是上帝”的思想意识有几家能做到，让员工真正心中装有天