医药代表销售技岗前培训.pptVIP

练习 当你向心内科医生推广阿尔马尔时，医生说阿尔马尔没有大规模的临床试验，疗效真的向你说的那么好吗? 泰能用0.5g q8h治疗疗效便宜，而美平用1g q8h价格太贵 当心理科医生说焦虑抑郁共病病人用SSRI联用希德治疗价格太贵时，你将如何处理？ 访后分析 在此次拜访中你做的好的地方是什么？待改进的地方是什么？ 你探寻到了客户的哪些需求？ 客户的哪些需求发生了变化？ 再做一次拜访，你会如何去做? 有哪些地方可以用于其他的谈判？ 设定下次拜访 询问下一次拜访目标及策略 讨论改进方式，并确认执行时间 长期的目标如何？ 未来又有什么机会？ 谢 谢! * 你要想帮助客户成功，首先就要了解客户的需求。仔细聆听辨别反映需求的言词。创造一个开放式的信息交流气氛，把重点放在客户的需求上。让你和客户达成明智互利的决定。 * 加斯清是继吗丁啉，西沙必利之后的最新一代全消化道促动力药 * 不要让客户觉得医药代表来访，只是想推销自己的产品，要让客户了解你是可以给他带来价值的人。 * 向客户解释议程对他的价值。 * * 你和客户要做明智互利的决定，那么双方便要对客户的需要有相同的认知，询问的技巧就是要搜集相关的资料，建立这种认知，他处理的方式应该是舒适自然，又能让客户增长见识。清楚、完整有共识的了解可以确保你为满足客户需要所提的建议是有效的，可以帮助客户成功。 * 当你希望医生畅所欲言时，当你希望医生提供给你更多和更有用的信息时，当你希望改变话题时，你可用以下的六种句型进行探问。如果使用恰当，医生会在交谈的过程中，因不期然变成主角而愉悦，因受到尊重而欣然，从而在和谐的交流中提供给你足够的信息。但也可因此失却主题，流失时间。所以有效地把握甚为重要。 * * 优秀的业务代表询问也出色，他们能提出适宜的跟进问题，他们的提问能使客户愿意开口谈话。 * 用开放式问题探查HAP的病人对碳青霉烯类产品的需求程度。 医院获得性肺炎是院内感染中最常见的，占到50%以上。 多项院内感染致病菌的调查结果表明，革兰阴性菌是院内感染的最主要致病菌。 此项调查结果显示：真菌占近5％，革兰阳性菌占34.5%，主要还是革兰阴性菌感染占60.7%,其中，铜绿假单孢菌感染占第一位，19.1%，其次是肺炎克雷伯杆菌，占15.5%。因此，治疗院内感染，抗生素的抗菌普既要覆盖到革兰氏阳性菌，更要考虑到能覆盖到革兰氏阴性菌，尤其是要能覆盖到铜绿假单孢菌。 * 询问医生对已知产品泰能的了解深度。在《热病》中，治疗绿脓杆菌，美平和泰能都被列入了推荐的第一选择药，但是在效果评价中提到，治疗期间可能会出现beta－内酰胺类的耐药（亚胺培南/西司他丁、头孢他啶） 在评价泰能时，提到了有报道绿脓杆菌对泰能耐药 * 从这个研究可以明显地看到亚胺培南的剂量与痉挛发生率之间的关系：在无中枢神经疾病史、无肾功能障碍的患者中，亚胺培南正常剂量0.5gq6h每日2克的痉挛发生率是0.3%，而过量使用，也就是每日大于2克的时候痉挛发生率上升到1.3％，更严重的后果我们从图中可以很直观的看到：如果在有中枢神经疾病史和肾功能障碍的患者群中，亚胺培南正常剂量0.5gq6h每日2克的痉挛发生率是20%，而过量使用，也就是每日大于2克的时候痉挛发生率高达到32.1％。因此亚胺培南无法提高剂量的原因是因为它在较高剂量的时候无法保证良好的安全性。 * 目前，对于消化系统症状 用“慢性胃炎”的保险疾病名称可以开出加斯清或抗溃疡药物等的处方。 但是，所谓慢性胃炎本来是具有“组织学方面改变的疾病” 。目前认为其原因是H.pylori感染。 “在组织学方面有改变的疾病（胃粘膜损害）中，幽门螺旋杆菌感染引起者抗菌治疗有效，由NSAIDｓ给药引起者抗溃疡药物治疗有效” “没有确切原因的消化系统症状被划分为消化道运动等功能异常引起的ＦＤ”，消化道运动促进剂是其首选药物，该图为使用流程。 在临床实际工作中，目前的现状是无论对于“胃粘膜病変”还是对于“消化系统症状” 都可以使用胃粘膜保护剂或H2RA、PPI等处方，。此时对于这样的“消化系统症状”就可以用加斯清来替代胃粘膜保护剂！这是我们的大目标。 * 药物随着发展，所体现的是效果的明显和副作用的减少。前2代的促动力药都对多巴胺D2受体阻断作用会导致中枢系统副作用的出现，包括椎体外系的症状、催乳素升高、乳汁分泌、女性化乳房等。而在加斯清是没有这种副作用的。没有多巴胺阻断作用便于老年人使用（不引起椎体外系作用）、便于女性使用（不引起月经不调）、便于精神科患者使用(不强化抗精神病药物对于椎体外系的副作用) * 与从EC细胞等分泌的５－羟色胺同样，加斯清选择性地刺激副交感神经节后纤维的５－羟色胺5HT4受体，促进乙酰胆碱从副交感神经的游离。通过这一过程乙酰胆碱与平滑肌的