aar_分析解析组织市场(ppt 30).pptVIP

第七章 分析组织市場场 本章學習目標 知道組織市場的意義，以及和消費者市場的差異 瞭解組織購買者所面對的購買情境 瞭解企業採購過程中的參與者 熟知企業市場、機構市場、與政府市場的購買決策類型與作業流程 分析影響組織購買行為的外在與內在因素以及廠商如何和組織客戶建立關係 了解B2B關係行銷與亞洲企業市場的特徵 分析組織市場-SAP 何謂組織購買 比較：企業市場與消費市場 企業市場(business market) 包括各種公司行號 取得相關商品或服務 從事銷售、出租或供給其他人 企業市場的特徵 購買者較少、較大型 供應商和顧客的關係密切 專業的採購 多重的銷售拜訪 衍生需求 需求無彈性 需求變化大 購買者地理集中 直接採購 採購情境 直接重購 例行性的再次訂購 修正重購 購買者要求更改產品規格、價格、運送要求、或其他的條件 新任務 首次購買產品或服務 系統購買與銷售 系統購買(system buying) 向一個銷售者購買，可解決所有的問題的產品或服務 系統銷售(system selling) 銷售一系列相關產品 大規模的建設計劃投標 如水壩、公共設施 系統購買與銷售 系統契約(system contracting) 購買者向單一的供應商購買MRO(維護，修理，操作)的全部要求 優點 買方--降低成本 賣方--穩定的需求 組織購買過程的參與者 採購中心(buy