如何成为优秀的代理商vcd教程教本内容摘要.doc

光华管理网 HYPERLINK 亚太管理训练网 PAGE PAGE 3 《如何成为优秀的代理商》VCD教程内容摘要 如何向厂家争取更多的折扣 【主讲专家】黎作新 【内含产品】全套共6张光盘，提供电子版学员手册 【全套定价】 800元 【咨询电话】010【课程提纲】 第一讲：代理商的发展战略 1、早期的经销商经营特点 2、目前中国营销渠道分析 3、现代的经销商经营运作 4、经销商的未来发展方向 第二讲：代理商的采购技巧 1、产品采购策略 2、产品寿命周期的特点 3、产品采购程序 第三讲：如何与厂家建立战略伙伴关系 1、厂家如何与经销商有效地合作 2、经销商如何与供应商有效地合作 3、如何与供应商建立合作伙伴关系 4、经销商四个发展阶段 第四讲：如何利用厂家的销售系统为代理商服务 1、厂家的销售系统的特点与操作 2、厂家销售系统对经销商的影响 第五讲：如何向厂家争取更多的折扣 1、厂家激励经销商的方法 2、厂家向经销商提供的折扣种类 第六讲：如何控制厂家 1、如何向上游扩大影响力 2、如何有技巧地报复厂家或上游 【本讲重点】 　　厂家激励代理商的策略 一、 厂家激励代理商的策略 　　马斯洛认为,人的需求分为由低到高五个层次:生理的需求、安全的需求、 社会的需求 、尊严的需求 、自我实现的需求。处在不同的发展阶段或是不同的层次的人，他的需求是不同的。依据这一理论，厂家把代理商也相应的划分为几个层次，对不同层次的代理商给予不同的激励政策。作为代理商，要弄清楚自己处在哪个发展阶段，依据自己的势力和优势，来向厂家争取更多的折扣。 二、 厂家提供的折扣 　　即时付款折扣，每次进货时如果采用先进付款，厂家则会对货物的价格打一定的折扣予以优惠。 　　即时付款折扣的好处： 　　1、每次进货量不高。因为是采用现金付款，那么厂家也不会要求代理商每次进货量特别多，我们可以依据自己的实际情况来决定进货的多少。 　　2、购货价格低，利润高。因为折扣的存在，进货价格和售出价格之间的落差比较大，有比较大的利润空间。 　　负面影响： 　　1、占用资金。采用现金付款，会对我们的资金周转产生一定的影响和压力，为我们的正常的经营活动带来一定的风险。 　　2、断货可能性比较高。因为是现金结算，那么会限制每次进货的数量，会导致无法保证一定的库存量。那么在旺季、销售高峰时期会出现断货现象，贻误商机。 　　业绩奖励的好处： 　　1、销量越大，奖励额越高；奖励额越高，销量越大 　　2、有利于圈地及打击对手 　　3、为达到为最高奖励额度与其他经销商联手舞弊 　　4、有利于渠道与网络拓展和巩固 　　5、可利用厂家之间的竞争从中获利 　　6、能争取厂家更多的促销机会 　　负面影响： 　　1、利润越来越低 　　2、有资金和库存的压力 　　3、要承受厂家的压力 　　滑动数量折扣的好处： 　　1、自己有实力时可以以大欺小 　　2、容易控制厂家 　　3、可低价购买，高价退货 　　4、为得到最高奖励与其他经销商联手舞弊 　　5、有利于圈地和打击对手 　　负面影响： 　　1、自己弱小时，会被强大的欺负 　　2、有资金和库存的压力 节选自《如何成为优秀的代理商》VCD教程　　主讲 黎作新先生 联系电话：010联系人：周迅、肖小姐