不是终端直营，而是社区渠道专营.docVIP

　逼上梁山的渠道变革 　　在H市场，随着雪花啤酒进入，竞争变得异常激烈，从一波波促销，一幕幕终端拉锯，进而上升到经销商专营化大战。大品牌们试图通过从渠道到消费者的整体封锁，彻底击败竞争对手。 　　但H市的啤酒经销商群体中，品牌专营的很少。一个经销商，不但卖雪花，也卖青岛，甚至燕京、百威，照卖不误。掌握着一定网络资源的经销商，自然不愿意轻易地臣服于某一个品牌，他们更愿意在各品牌之间左右摇摆，利用其竞争关系加以牵制，并从中渔利。 　　但无论是品牌专营渠道模式，还是多品牌渠道模式，对中小型啤酒企业Q啤来说，都不是好事。专营模式似乎没戏了，只有大品牌、大资金才能玩得转；而多品牌的经销商，则往往把Q啤当成鱼肉对象。 　　Q啤进入H城中低档市场一段时间后，铺市和销量都不见大的起色。身处各大品牌夹缝之中，似乎已经进退无路。在营销高层深刻讨论之后，Q啤果断决定，突破传统的经销商运营模式，建立自己的专营渠道组织，谋求长远稳定的发展。 　　渠道专营化两大问题 　　1．专营合作对象在哪里？ 　　要回答这个问题，首先要回答Q啤的目标市场在哪里。从销量来看，中低档啤酒在整个Q啤中占绝对比重。中低档啤酒销量一般集中在D类小餐饮、便利杂货店、小超市等终端。小终端数量众多，分布杂乱，单店产出低，配送成本高。因此，杭城上万家小终端基本上是由二批去覆盖的，经销商能直控到小终端的非常少。因此，可以预见的是