上门推销_1214.ppt

 怎样上门推销 公司业务 什么是上门推销？？？ 上门推销是最常见的人员推销形式。它是由推销人员携带产品的样品、说明书和订单等走访顾客，推销产品。这种推销形式，可以针对顾客的需要提供有效的服务，方便顾客，故为顾客所广泛认可和接受。此种形式是一种积极主动的、名符其实的“正宗”推销形式。 上门推销的好处 1、给顾客留下好印象，从推销员良好的形象顾客容易就“推导”出公司和其产品的良好形象。 2、有机会把产品和售后服务卖给愿意购买或租赁它的顾客。 3、有机会纠正顾客对本公司及产品的偏见，改善老印象。 4、随时回答顾客提问。 5、可以从顾客那里得到明确的许诺和预购或预租。 上门推销，我该怎么做？ 上门推销前的 准备工作必不可少 约见顾客 1、约见前的准备 约见顾客 1、约见前的准备 约见顾客 2、预约内容 接近顾客 1、接近前的准备 （1）心理准备 （2）外在形象准备 （3）物质准备 （4）信息准备 准备工作做完， 我们该怎么做？？？ 上门推销的要点  　1、推销人员在介绍、证实产品符合顾客需求过程中，通过询问顾客对产品的接受程度，并相应采取针对措施，借以促进顾客接受产品。 　2、推销人员通过检查推销示范过程中的问题和效果，及时采取措施予以纠正和补救，促使顾客接受产品。 　3、推销人员在推销过程中不断总结推销进展情况，强调推销产品对顾客的需求满足，进一步推动顾客对产品的接受和认可。 上门推销的步骤 　1、对所推销的产品、售后服务和相关法规、金融政策了如指掌，并携带必不可少的基本文件资料。 　2、明白无误地向对方介绍你的姓名和你所服务的公司，随后向接待者、秘书和其他人员递上你的名片。 　3、简要而直接地阐明你此行的目的。 　4、当被访者乐意同你交谈时，你应聚精会神地听。 　5、你请求他们购买你的产品和服务。 　6、如果他们有购买的意向，那么你要尽力得到他们明确的许诺。 上门推销技巧 1、找好上门对象。可以通过商业性资料手册或公共广告媒体寻找重要线索，也可以到商场、门市部等商业网点寻找客户名称、地址、电话、产品和商标。 2、做好上门推销前的准备工作，尤其要对公司的发展状况和产品、服务的内容材料要十分熟悉、充分了解并牢记，以便推销时有问必答；同时对客户的基本情况和要求应有一定的了解。 （3）掌握“开门”的方法，即要选好上门时间，以免吃“闭门羹”，可以采用电话、传真、电子邮件等手段事先交谈或传送文字资料给对方并预约面谈的时间、地点。也可以采用请熟人引见、名片开道、与对方有关人员交朋友等策略，赢得客户的欢迎。 （4）把握适当的成交时机。应善于体察顾客的情绪，在给客户留下好感和信任时，抓住时机发起“进攻”，争取签约成交。 （5）学会推销的谈话艺术。 案例一 一次在北京洗头，正常10块钱，但那次我花了25块。我进店后往椅子上一坐，一个小姑娘过来了，她不问我用什么洗发水，而是说：“帅哥你这个衣服很好看，我男朋友身材跟你差不多，你穿这么好看，你在哪买的？”然后我告诉她在哪买的，多少钱，什么牌子，聊天的过程中她拿出了一瓶洗发水问：“你用这个！”我正在兴头上，就没反对：“好用就用呗。” 洗完了结账25块。我问为什么，她说这款洗发水是去屑的，还有油保养功能，10块变成了25块。如果我往椅子上一坐，她就说你用这个洗发水吧，我一定会问：这个是什么洗发水？有什么功效？多少钱？ 为什么我忘记问了？因为她用赞美不知不觉化解了我的戒心。 赞美式 每一个人内心深处都希望得到别人的赞美，顾客也不例外。发现别人的优点，我们要大声地说出来。 赞美什么？顾客的衣着、发型、携带的包、跟着的孩子等等。 赞美的另一种方式是羡慕。比如，一对男女顾客过来买手机，可以说：“真羡慕你，你老公专门陪你来买手机。你真幸福。”顾客说我家房子有180平方米，可以说：“真羡慕你，住这么大的房子！没有一点压抑感！” 羡慕是对顾客的事实给予共鸣。180平方米，是个事实，你加上对这个事实的看法，就会和顾客产生共鸣。有了共鸣的铺垫，后面的沟通更容易达成共识。 案例二 有一个朋友去泰山玩，跟团有导游。他想在山上买一点纪念品，但是导游告诉他：“不要在这里买纪念品，这里假的多，也太贵，不划算。”一听这话，大家都感觉这个导游很不错，很为他们着想，不像别的导购一味劝游客购物。到了山上，有游客准备烧香，导游又说：“不要在这里烧香，这里烧不仅贵，还不见得灵。”游客们甚是感动，遇到了这么关心他们的导游，都在说运气好。