销售沟通与商务谈判实战技巧j教材课程.pptVIP

谈判利益与立场的差别： 谈判立场为谈判各方的主张或要求 谈判利益为谈判各方的需求 专注于利益： 了解谈判对手的关注点、动机、诱因、潜在需求和动力 谈判双方互相了解彼此的利益，以使这些利益获得满足 为制订多个方案打好基础 避免陷入无意义的冲突和僵持状态 为双方依据合理标准做出决策创造空间 利 益 类型 主次顺序 你方利益 对方利益 其他相关 主体的利益 类型： 主次顺序: 共同 主要 不同 一般 相互冲突