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消费者市场购买行为分析 消费者购买行为模式 购 买 者 （Who） 购买对象（What） 购买时间（When） 购买地点（Where） 购买目的（Why） 购买方式（Way） 影响消费者购买行为的主要因素 文化因素（Cultural Factors） 社会因素（Social Factors） 个人因素（Personal Factors） 心理因素（Psychological Factors） 麦格里兰的动机理论 成就需要（成功与失败） 社交需要（避免脱离群体） 权力需要 （施加影响和控制） 感觉 选择性注意：注意与当前需要有关的信息 选择性曲解：按自己的思维方式接受信息 选择性记忆：记忆符合自己信念的信息 购买过程的五个阶段 * * Analyzing Consumer Markets and Buyer Behavior 消费者市场 所有为了个人消费而购买物品或服务的个人和家庭所构成的市场 定义： 特点： 市场规模大、范围广、需求复杂多变； 购买者人数众多； 交易频繁，但每次购买数量较小； 消费者具有较大程度的可诱导性。 营销 刺激 产品 外部 刺激 价格 渠道 促销 经济 政治 文化 技术 购买者 特 征 文化 社会 个人 心理 购买者 决策过程 问题确认 信息收集 评 估 购买决策 买后行