上汽财务--个汽车贷款业务培训课件.ppt

申请材料 客户李先生，基本情况要点如下： 1.29岁 2.已婚 2年 3.IT工程师 5.外地户口 6.本地租房 7.本地区工作5年 8.没有小孩 9.本单位服务2年 10.月收入(本人9千,配偶6千) 11.个人资产主要:存款 9万, 证券投资约 7万 12 .信用卡额度5千 申请材料 客户张先生，基本情况要点如下： 1.35岁 2.已婚 3.包工头 4.本地农村有房 5.有银行流水 6.不定期大额入账 7.想购买一辆帕萨特 8. 项目有本地，也有外地 9.无借款记录 申请材料 客户冯先生，基本情况要点如下： 1.25岁 2.未婚 3.无固定工作，在父母支持下准备创业 4.本地有房，与父母同住 5.无银行流水 6.父母资质好 7.计划购买新帕萨特 8.无不良借款记录 申请材料 客户冯先生，基本情况要点如下： 1.40岁 2.已婚 3.农民，养殖户 4.农村有房 5.现金交易，无银行流水 6.无信用记录 7.无养殖交易凭证 谢 谢 * * 粗略讲解三种贷款的模式。 * * 1、为什么要做贷款？ 提升品质 提升安全 提升价值 我司审批速度快，可最快速度提车 提供材料简便，省心 贴心、专业的服务，放心 有零利率、低利率活动，省钱 客户类型——职业归类法 公司职员、 教师、公务 员等 Diagram 2 Diagram 3 收入稳定的客户群体 无需一次性大笔开销，花费低调 假期可以用来旅游 收入较不稳定的客户群体 合理负债 减轻支出压力 平时应急 把剩余资金用来理财投资 Diagram 2 Diagram 3 自由职业者 或农民 私营企业主 收入好但不固定的群体 现金流充裕 节约现金流， 用于生意投资 总是开新车 体现身份 客户冰点（抗拒点）一：利率高 破冰难度指数： Q1:为什么你们的利率比银行的要高? 切入点1：避免给客户直接讲利率，用利息分解的方法给客户讲。 话术推荐1： 举个例子，您贷款一万块，一年的利息是728（年利率13.18%）元左右，平均每个月60.7块，均摊到每天只付2块钱利息，每天少抽几根烟，少买一盒口香糖，这个钱就省出来了，您看对吧。 客户冰点（抗拒点）一：利率高 切入点2：银行冗杂的费用 , 强调银行的“上路成本高” 话术推荐2： 我们公司采用的是集成定价，费用透明，咱不但要选专业的，还要选费用低的对吧？ 其它的4S店所推得银行信用卡贷款、据我从贷款中的人了解手续麻烦、两次不还款就收车、而且一次性上路费用比我公司的高出上万。 有的小公司开始忽悠你很容易办理、办理后说审批不下来要添加担保公司，担保费用惊人。您买车当然要选那种规模大且专业的公司。 客户冰点（抗拒点）二：手续费 破冰难度指数： Q：我在办理购车贷款时，经销商收取我XXXX 元，说是服务费，为什么付了贷款利息还要付取这个钱？ 破冰切入点：经销商办理过程所有的花费及承担的连带担保责任 话术推荐： 服务费是我们经销商为您办理快捷、方便的分期业务操作时的所产生的服务性收费。服务费不光是我们有，您买房也要交按揭服务费，买股票还要给证券公司交交易服务费(佣金)，如果您担保公司办理贷款买车的话，除了需要支付贷款金额6％－10％的手续费，还有调查费,建档费,担保费,贷后手续费,合同公证费,资信调查费等等,您看看,整个算下来可比金融服务费多多了,对吧 话术推荐（续）： 费用包括了客户在整个贷款期间所产生的一些费用，如：咨询费、耗材费、存档费等。我们经销商在为您办理购车贷款业务时提供了很多的代客服务，包括系统操作录入，上牌、资料准备扫描、资料邮寄、人员等支出，特别是在办理抵押时，为了能够使您尽快拿到车子，我们要根据当地车管所实际情况做很多准备工作。目前，我们经销商在未办理好抵押手续之前是承担连带担保责任的，如果客户因为车辆毁损而发生首次逾期，那么我们店有责任替客户全款还给金融公司。所以我们为了保证工作和服务质量，需要收取一定的金融服务费。 客户冰点（抗拒点）三：保险费用高 破冰难度指数： Q1：你们金融公司要求分期的车必须买4个险，太多了，买保险不是都自己选么？ 破冰切入点：帮客户转移风险, 手续方便, 定损更便捷, 保险-理赔-维修一体化 话术推荐 您想想，在还款期内，如果车辆出现什么状况，那您觉得由谁来赔？要求您买这4个险种，也是帮您把这个风险从客户的身上转移给了保险公司。如果您没有办理保险，那么您不仅事故的费用都得自己承担，这首先就是一笔很大的费用了，而且您每个月还得继续还车贷.全险是为了保障您的利益啊，当出现任何一点小的损伤，都会有保险公司给与赔付，这样不是更好么？ 我们经销商提供的保险服务操作起来非常