纸上谈兵跟《渠道经理》.docVIP

二、渠道经理 　　现代社会， HYPERLINK /wiki/%E9%94%80%E5%94%AE%E6%B8%A0%E9%81%93 \o 销售渠道 销售渠道包括 HYPERLINK /wiki/%E7%BD%91%E7%BB%9C%E9%94%80%E5%94%AE \o 网络销售 网络销售、 HYPERLINK /wiki/%E7%94%B5%E8%AF%9D%E9%94%80%E5%94%AE \o 电话销售 电话销售、 HYPERLINK /wiki/%E9%9B%B6%E5%94%AE%E5%95%86 \o 零售商 零售商、 HYPERLINK /wiki/%E5%88%86%E9%94%80%E5%95%86 \o 分销商 分销商、商业伙伴和销售队伍。 　　渠道经理是指通过合作伙伴（包括零售商、分销商和商业伙伴）这种销售渠道进行间接销售，并提供服务支持的治理者。这个职位是厂商和 HYPERLINK /wiki/%E4%BB%A3%E7%90%86%E5%95%86 \o 代理商 代理商联系的窗口。一般情况下，客户经理是直接和最终用户打交道的人，而渠道经理则是引领多个合作伙伴的销售团队，并通过其发挥杠杆作用，间接与最终用户打交道，创造合作伙伴和 HYPERLINK /wiki/%E5%85%AC%E5%8F%B8 \o 公司 公司“双赢”的人。 渠道经理的职责 　　一、确定不同渠道的管理规范 　　所谓 HYPERLINK /wiki/%E7%AE%A1%E7%90%86%E8%A7%84%E8%8C%83 \o 管理规范 管理规范，就是对渠道的拓展过程进行系统的 HYPERLINK /wiki/%E7%AE%A1%E7%90%86 \o 管理 管理，也就是销售人员常说的市场维护。要想在 HYPERLINK /wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E7%AB%9E%E4%BA%89 \o 市场竞争 市场竞争中胜出，单纯的结果导向已不能适应形势的要求，必须关注渠道的发展过程，确定关键环节的管理规范，从而打造一条顺畅的通路。在传统的渠道管理体系中． HYPERLINK /wiki/%E4%BC%81%E4%B8%9A \o 企业 企业并不重视对渠道过程的管理，销售人员的目标主要集中在总销量的短期目标上，对于影响长期发展的渠道建设往往会忽视．因此，必须由渠道经理来负责对渠道进行整体管理。 　　随着渠道的细分，渠道经理必须对每类渠道进行细致的管理，在基础管理的原则上结合不同渠道各自的特点，制定出具体的 HYPERLINK /wiki/%E7%AE%A1%E7%90%86%E6%A0%87%E5%87%86 \o 管理标准 管理标准，从而指导销售人员开展工作。包括： 　　1、 HYPERLINK /w/index.php?title=%E6%B8%A0%E9%81%93%E7%9B%AE%E6%A0%87%E7%AE%A1%E7%90%86action=edit \o 渠道目标管理 渠道目标管理：渠道经理应该根据总体策略目标，确定每类渠道的具体目标，如销量。 HYPERLINK /wiki/%E9%93%BA%E8%B4%A7%E7%8E%87 \o 铺货率 铺货率、生动化等指标，并将其分解到各区域．制定相应的考评政策．引导销售人员正确执行 HYPERLINK /wiki/%E6%B8%A0%E9%81%93%E7%AE%A1%E7%90%86 \o 渠道管理 渠道管理措施。 　　2． HYPERLINK /w/index.php?title=%E6%B8%A0%E9%81%93%E5%BC%80%E5%8F%91%E7%AE%A1%E7%90%86action=edit \o 渠道开发管理 渠道开发管理：渠道经理要明确不同渠道的整体开发模式，比如针对 HYPERLINK /wiki/%E4%BC%A0%E7%BB%9F%E6%B8%A0%E9%81%93 \o 传统渠道 传统渠道是自然辐射还是建立分销联合体，针对现代渠道是直营还是通过 HYPERLINK /wiki/%E7%BB%8F%E9%94%80%E5%95%86 \o 经销商 经销商拓展，是进行全国性联采还是分区域开发，采用什么方式开展 HYPERLINK /wiki/%E9%93%BA%E8%B4%A7 \o 铺货 铺货等，为销售人员提供整体的策略方向指导，并且根据不同的开发模式配置相应的费用资源，确立具体的费用标准等，以提高区域渠道开发的效率。 　　3、 HYPERLINK /w/index.php?title=%E6%B8%A0%E9%81%93%E5%BD%A2%E8%B1%A1%E7%AE%A1%E7%90%86action=