《现代企业管理》研究报告.pptVIP

四种主要的复合型销售模式 网络+平台 网络销售+直销 农贸批发+ 平台销售或网络 直销+网络 分销渠道的设计原则 阶段性：渠道布局基于点-线-面。 地域性：合适的区域投入营销力量。 个案：1997年TCLDE 彩电建立全国性分销渠道，组建各地分公司、车队和周转仓库。广告覆盖全国25个城市的42个频道。 层次性：组织结构的层次性。成功企业：IBM的“WTC+海外子公司+营业单位”。 尽可能缩短渠道长度，与渠道成员分配好利益 个案： （1）广州宝洁的配售利益法 （2）安利（中国）公司的“自开店铺兼雇营业代表”的特殊直销渠道模式 分销渠道的主要模式 间接分销：适宜于消费品。 中国大多数家电企业如长虹、科龙、格力、创维等。对各省区的经销大户采取价格战。对市场以价冲量。对厂商以量压价。 直接分销：适宜于产业用品。 个案：联想特许专卖店。 联想的“1+1”特许专卖店以终端为突破点，逼近最终用户，并通过加盟专卖店塑造联想形象。采取6个统一的模式：统一的产品和价格、统一的理念、统一的布局、统一的形象、统一的管理和统一的服务。联想给合作伙伴的不仅是产品和技术，更重要的是无形资产。 产销联合体：公司式、管理式和契约式。 神舟电脑采用的是麦当劳式的分销模式，即：“特许经营，加盟连锁”。 四、 促销策略 （资料）比利时一啤酒厂生产出新型啤酒，销售前景不佳。一天促销人员