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5.销售执行 打造富感染力的案场 锤炼狼性执行团队 总体销售节点铺排 全过程客户运营 总体销售节点铺排 获取《施工许可证》，开工 工 程 节 点 竣工验收，达到交房条件 达到预售条件，获取《预售许可证》 蓄客： 登记派筹 开盘： 解筹认购 营销准备期 形象导入期 登记派筹期 解筹认购期 正负零 常规销售期 营 销 节 点 进场： 营销准备 介入： 项目策划 交房： 售罄退场 2015.09.12 七月三十/周六 2015.12.18 冬月初八/周五 打造富感染力的案场 对于期房销售而言，销售案场（售楼处）构成客户对项目的第一直观印象，应该把项目特色发挥到极致。对于本案而言，石门第一江景豪宅的定位必须在案场得到充分的体现。 1、视觉营销——营造项目高端品质形象 ●赏心悦目的营销及物业团队形象——五官端正，工服整洁，礼仪训练，国语发音。 ●文明工地，整齐有序——材料堆放整齐，少量精致的工地绿化，工人形象举止文明。 ●高档的营销中心及会所形象——用材讲究，工艺精湛，空间舒适且有趣，照明充足，温控适宜，软硬搭配。 ●精美的样板园林景观——乔木冠型完整，草地、灌木、乔木疏密有致，鲜花盛开，色彩靓丽，铺装精美。 ●居家氛围浓厚的样板房——用材讲究，工艺精湛，灰空间营造，功能齐全，符合日常生活习惯及要求，突出景观，弱化噪音。 打造富感染力的案场 2、嗅觉营销——调节客户心理，激发购买欲望 ●熏香——营销中心洽谈区域、VIP室、签约室、财务室等区域——舒缓客户神经，降低客户戒备心理 ●煮咖啡——营销中心餐吧区域——提神醒脑，心情愉悦 ●烤面包、烤饼干——样板房——营造浓厚居家氛围 打造富感染力的案场 3、听觉营销——调节客户心理，营造所需氛围 ●自然气息的背景音乐营造——样板园林景观区——选用Joe Hisaishi等人的钢琴曲、小提琴曲等 ●轻松愉悦的背景音乐营造——营销中心、样板房——选用Sarah Brightman、Julio Iglesias等歌手的专辑 ●欢快而略微紧张的气氛音乐营造——营销中心客户活动及预选房——选用Yanni、John Tesh等人的新世纪音乐 ●紧张气氛的音乐营造——客户选房活动——选用Immediate Music、X-Ray Dog等乐团的音乐 ●节日气氛营造——重要节庆日的各区域——选用圣诞音乐、新年音乐等。 打造富感染力的案场 4、味觉营销——抓心先抓胃，细节体现服务品质 ●夏季饮品——常温及冰镇的白水、可乐、凉茶、酸梅汤、橙汁 ●冬季饮品——热咖啡、热牛奶、菊花茶、甘草莲心、红茶、绿茶、白开水、可乐姜汤 ●春秋饮品——白水、可乐、橙汁、咖啡、牛奶、茶饮 ●四季煲汤 ●时令水果 ●糖果零食 ●风味简餐。 打造富感染力的案场 目标客群定位 项目区位属性 石门老城区： 一直生活在老城区的、 现在或将来工作在老城区的、对老城区熟悉的、对老城区怀有念旧情愫的，正宗石门人...... 项目产品属性 户型设计紧扣刚需及改善，总价区间30--50万，主流两至三房设计，买家必定是长期生活工作于此的地道石门人。 项目规划属性 现代简洁的建筑风格 中规中矩的户型设计 围合式中央景观园林 客群素描： 熟悉、喜欢并依赖老城区的正宗石门人，他们即将成家立业或事业小成，他们是单位或公司的中高层管理人员，他们家庭观念很浓厚，正处于或即将步入“上有老、下有小”的社会中坚，他们中规中矩，不会天马行空，他们绝大多数是70、80后。 滨江豪庭 怎么做？ 3.营销策略 整体营销策略思路 总体营销节点铺排 整合推广策略 项目推货策略 项目价格策略 整体营销策略思路 形象锻造 价值传播 营销执行 三角模型：三角形是世界上最稳定、最牢固的图形，通过“印象升级”、“价值传播”、“营销执行”完整的三个价值点，就如三个顶点，稳定而牢固的支撑本案的营销目标。 针对项目价值、营销占位、和精神诉求，制定形象策略，实现项目的高端形象 通过客户维护，活动传播、现场服务释放项目价值，实现客户价值影响力 强力的拓客，精细推售，一步步实现开盘目标。 整体营销策略思路 形象锻造： 针对项目价值、营销占位、和精神诉求，制定形象策略，实现项目的高端形象。 ?石门目前在售楼盘形象定位均不高，月中村主打老城成熟配套，书香名邸主打一线江景和一中资源，大汉主打高质平价，本案位处老城成熟配套区，项目规划形象及规模等核心价值资源有条件打造成老城区高端项目。 整体营销策略思路 项目核心价值的成熟基于成熟之下的配套、交通、园林、教育等。 老城区唯一滨江街区人居范本 整体营销策略思路 基于滨江街区人居范本的项目核心形象，本案倡导的是一种恬静的、舒适的小城生活方式... 稀缺 传承 和睦 风情 恬静 舒适 便捷 整体营销策略思路 形象