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医药行业营销模式报告 1 目录 药企营销模式分析 - 处方药 - OTC -招商业务 -不同营销模式经营风险与管控重点 关于福和华星未来营销模式的若干建议 处方药市场特点 处方药营销的成功四要素 处方药销售的“三垄断一管制”的市场环境 地方政府垄断采购－招标采购，医院垄断采购－药品进医院，医生垄断供应－医生处方，国家对药品价格进行管制。 产品结构 政府事务 学术推广 营销体系 处方药销售模式1——渠道两分模式 直接渠道是指药企在各省会城市设立直营办事处，再由直营办事处直接面对省会的三级医院。 这两个渠道互为补充，互相带动。但是医药企业要抓住重点，将所有的销售人员、教学资源、宣传资源、引爆点资源、专家资源、社会资源集中在省会城市，从而缩短销售的半径，形成拳头，也是重掌。 处方药销售模式2——竞争激励模式 企业在设立大客户部的同时，设立终端代理部来与之抗衡，让它们之间通过相互竞争来促进销量增长。 产品事业部 大客户部 终端代理部 市场部 省 会 市 场 商务部 某 些 省 级 市 场 医 院 竞争 服务 功能 处方药销售模式3——无限细化模式 药企不设省级总代．也不设地区总代，而是将市场无限细分，通过代理商去面对每一家的医院，以医院为代理单元。这有助于企业利用“佣金制”管理成千上万的代理推手。 处方药营