白酒业促销员培训手册-.ppt

通过本次培训我们应了解的内容;第一部分：职业化的促销员 一、促销员对于产品销售的重要意义是什么 二、促销员的岗位职责有哪些 三、促销员的定位 四、职业化的促销员需要具备什么样的职业素养 五、职业化的促销员需要掌握哪些专业知识 六、职业化的促销员需要具备哪些心理素质 七、职业化的促销员需要具备哪些道德素质 八、职业化的促销员需要具备哪些技能素质 九、促销员十大必杀技 十、今世缘酒业区域市场促销员的职业通道和发展规划;第二部分：白酒知识及问答 一、白酒分类、主要工艺 二、知识问答 第三部分：销售基础常识 一、陈列知识 二、现场促销六步骤 三、服务中特殊情况的处理 四、销售禁忌 五、酒店促销的常见类型 六、了解消费者 七、今世缘酒业促销员规范 第四部分：实战技巧及问答;第一部分：职业化促销员;促销员是做什么？;一、促销员对于产品销售的主要意义是什么？;二、促销员的岗位职责有哪些？;三、我是谁——促销员的定位 ;我面对谁——促销员的服务对象;企业形象和产品的代言人;姚明 关之琳 周杰伦 萧亚轩 张柏芝 巩俐 周迅;企业、产品形象的代言人;产品信息的传播者;典藏卖点;品质卖点 今世缘“典藏”是经大师们精心雕琢，集五谷之精华，采天地之灵气，投以陈年酒基，配以千年古泉水，结合高科技手段，精心酿制而成。酒体晶莹剔透，窖香浓郁，入口纯、绵、软、甜、香，后味悠长，诚为当今酒中之佳品，专为懂得品位之士而酿。人生如酒、品位典藏、回味无穷！ 情感卖点 品味“今世缘·典藏”代表着更高贵典雅的气质、更优秀的品质。朋友聚饮，喝“典藏”象征着一种“缘分中的缘分”，象征着“友谊地久天长”，这段友谊值得每个人珍藏；商务宴请喝“典藏”象征着“缘聚财富”，象征着合作与共赢，是财富的共享。 ;消费者的生活和消费顾问;市场的信息反馈者-业务员助手;市场的信息反馈者-业务员助手;今世缘酒水销售人员;优秀促销员最重要素质是什么？;四、职业化的促销员需要具备什么样的职业素养？;五、职业化的促销员需要掌握哪些专业知识？;六、职业化的促销员需要具备哪些心理素质？;七、职业化的促销员需要具备哪些道德素质？;八、职业化的促销员需要具备哪些技能素质？;九、促销员十大必杀技;2、充分准备 酒店是促销代表的领地。在促销代表进驻以前，公司已经和酒店谈好了促销时段，在生意较好的地方，很有可能公司已付给了酒店一定的投入，所以，促销代表要十分珍惜促销机会，尽量提前半个小时到场，做好准备工作，和大堂经理接洽，和店方服务员打打招呼，换好工作服，一到时间，马上进入状态，开展工作。 另外，促销代表还应该利用这半小时，检查一下产品的生动化陈列：是否是最大排面，摆放高度是否和一般人的视平线平齐，商标是否朝外，标价牌是否清晰，是否有足量产品，是否生产日期从上而下越来越新，库存情况如何，要不要提醒公司供货。事先准备好与促销相关的所有环节，尽量减少在促销过程中出现不利的影响因素。;3、突出重点 接近上客时间，促销代表要密切注意进客门口，切忌在大厅内晃来晃去，或者身体椅在柱子上，或者和服务员闲谈。客人进入酒店，及时热情接应，初步判断谁是主人，即要出钱请客的关键人物。待客人坐定，帮助服务员给客人倒水、点菜、整理餐具，进一步落实谁是主人，谁是主宾，眼睛多和他们交流，征求他们的意见，因为喝什么品牌的酒多由他们决定。;4、熟悉品牌 促销代表应该熟悉自己所代表的品牌：它的历史、曾经获得的荣誉、独特的工艺和配方、有影响力的宣传活动等等，总之你应该熟知你所代表品牌和竞争品牌相比，它的优势、差异化在哪里？以便在工作中推介自己的产品，回答客人的询问。 5、挥洒自信 品牌固然重要，但在很多情况下，促销代表的个人魅力效果更加明显。有的促销代表认为自己的专业知识太少，自信不足，实际上大可不必，白酒的专业知识知道一点就够了。你费力的去介绍一些专业的知识，还不如来一句“像你这样有钱的老板肯定喝名牌喽”效果好。;6、顺水推舟 如果一个客人对某个品牌已形成了较高的忠诚度，说喝惯了某某酒，你千万不要说某某酒不如今世缘典藏酒，那样客人会觉得你认为他不懂酒而不高兴，你可以这样讲：“某某酒也是不错的酒，你经常喝某某酒，今天就尝尝今世缘典藏酒的口味嘛，顺便也能支持我的工作”，这也为你的下一步工作打下了很好的基础。 有的客人可能完全被你说服，但是没话找话和你聊天，故意发表和你相左的观点，你就尽量顺应他说的就行了。切记：赢得一场争论而输掉一笔生意是不合算的！ 有的客人不选择你的品牌，你要非常礼貌地退出，不可强推，引起客人不快，也损害了品牌形象。光荣隐退，为再次推销留下后路。;7、再争取一次 针对第一次推销没有成功的客人，或一时上客太多没有照顾