药店道市场推广方案.ppt

昆仑山矿泉水优势（S）分析： ①水源：天然零污染，源自海拔 6000 米零污染之地——青海省昆仑山玉珠 峰，经过五十年以上天然过滤，是世界稀有的小分子团水。 ②销售网络：加多宝是大型的专业饮料生产及销售企业，销售网络遍及中 国大陆 30 多个省、市、自治区，昆仑山矿泉水能进入各地终端市场。 ③企业形象：加多宝成立以来，广做慈善，2008 年汶川地震时，加多宝集 团捐出一亿，轰动全国，广受国人褒扬，旗下红罐王老吉也大卖热卖；2010 年 玉树地震更捐出 1.1 亿，谱写中国慈善事业新篇章。作为旗下品牌，昆仑山形 象也能提升。 ④档次：定位于中国高端矿泉水，已经成为广州 2010 年亚运会官方唯一指 定饮用水、人民大会堂宴会用饮用水，并出现于世博会青海馆中。 昆仑山矿泉水劣势（W）分析： ①新品牌上市，消费者不熟悉，市场认知度低。 ②定位于高档，价格 5 元左右，普通消费者难以接受，高端消费者可能又不买账。 ③国内的高档水市场长期一直被外资品牌把控，如法国依云、日本富士山 等实力巨头，相比之下，刚刚上市的昆仑山矿泉水处于劣势地位。 ④由于中国高端水市场的长期无序竞争，导致部分消费者对高档水存在认 知误区。 ⑤加多宝集团还没有为昆仑山矿泉水建立起独具个性的、迎合中国消费者需求的品牌价值。昆仑山还在产品品质层面打转转，没有从产品的物质层面升华到品牌的精神层面。 昆仑山矿泉水机会（O）分析： ①市场：中国经济迅猛发展，高档矿泉水的消费者增加，消费水平提高， 市场巨大。 ②需求：正在升级当中的中国消费者，越来越不满足于消费一般的饮用水， 他们希望讲求身份、品质、健康和养生，消费者有高档水的需求。 ③市场空白：目前市场上一方面高端水价格惊人， 500 毫升的一般售价 15 元左右，国产品牌 330 毫升的 1500 冰川售价也在 8 元左右。另一方面一两元 一瓶的低端水比比皆是，像康师傅矿物质水、娃哈哈纯净水、农夫山泉天然水 等等。唯独五元左右的次高档矿泉水水在市场中鲜见身影。 昆仑山矿泉水威胁（T）分析： ①一块五一瓶的农夫山泉在优质水源地的宣传上已经先入为主、 深入人心， 昆仑山的水源地策略能否打响有待观察。 ②高端品牌依云、1500、富士山等的向下竞争。 KA通路，便利店等可以确保高铺货率，提高了产品的曝光率，也是销售额的所在。常规的商超，本身进入所花费的时间就很长，虽然这是我们的重点渠道，但依靠这类渠道不可能使我们实现全面市场推广的目的。在与这些渠道进行同时，也重点开展其他渠道的建设 高档写字楼是我们的目标消费者集中活动的重要场所。在相对集中的商务写字楼区，是许多白领阶层聚集的地方，他们追求高品质的生活，而且有许多人对高品质的矿泉水的偏好度也高。 一般商务楼区内或附近都有专供他们的小便利店或饮食专柜，大厦正门等，在那里布货并专人负责促销宣传，在他们下班的时候进行推广销售，方便和自然，并影响左右同事之间互相转告、购买。 社区还可以找到许多与消费者的接触点，如宣传栏、投递宣传品，送货上门等 在社区展开行销，可以直达目标消费者，又能借助于他们之间的口碑传播，非常利于产品形象的展示以及产品销售的拉动。集中、灵活，形象宣传更生动鲜明，产品与消费者可以随时面对面接触，品尝也好，搞促销也好，品牌宣传也好，既投入低，又有的放矢，准确锁定目标消费者。 购买方便性的需求催化购买渠道多样性 海王星辰，一个随着 20 世纪 90 年代中国医药零售业兴起而诞生的名字。从 1996 年的第一家社区零售药店开始，海王星辰从无到有，从零星闪烁到星罗棋布， 实现了从1家到2927家健康连锁药房的嬗变(含持股的健之佳门店469家)。 中国最具活力的城市深圳，是海王星辰的发源地。20世纪90年代中期，"连锁"的概念注入中国的商业零售领域。1995年6月28日，深圳市海王星辰医药有限公司成立，瞄准了空白的中国医药连锁零售领域。 海王星辰连锁药店已成为目前中国大陆直营门店数最多的药店连锁，分布在全国12个省的70多个城市及三个直辖市。在2006－2010年，海王星辰连续五年直营门店数排名全国第一，2008-2010年公司营业额同时荣登行业首位，成为了行业地地道道的领跑者。 * 昆仑山雪山矿泉水 药店渠道市场推广方案 华南 深圳 纲 要 一、定位 二、通路策略分析 三、昆仑山雪山矿泉水分析与特征 四、通路策略分析与特征 五、新型特殊通路 六、营业推广主题 七、营业推广方式 八、营业推广步骤 九、营业推广流程图 十、营业推