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专业知识--整理分享
营销部运营方案
感谢李总的信任。我对营销部近期的运营方案抛砖引玉如下:
营销部的运营必须严格遵循PDCA、SWOT、5W1H的原则。PDCA是市场操作原则;SWOT是市场定位(环境、行业、产品、竞品)原则;5W1H是市场实施(目标、时间、KPI)原则。三者相辅相成、融会互通,缺一不可。
一:建立完善的组织架构。
(一):选人
选择合适的人才,唯贤任用。营销部需要的人才必须具备以下素质:
品德端正。做事先做人,人品是一个人做事行天下的第一要素。
学习能力强。人可无学历,但必须有学习力,学习力是衡量一个人进步与否的重要标志。
创新能力。营销部是一个部门,必须严格遵循公司的各项制度,严格遵循上下级关系;但同时营销部更是一个团队,团队就必须同心协力,人人参与,无论从内部管理还是外部市场开拓上都必须集思广益,创新发展。
服从能力。无以规矩,不成方圆;公司规定是员工行事的底线,任何人不得逾越,一个合格员工必须遵循公司的管理制度。对上级具有绝对的服从。
(二)、育人、培训人才
1、招聘合适的人才进入公司后,必须进行系统的专业知识和技能培训。
培训内容:公司的管理制度、产品知识、市场环境、行业前景、产品市场定位、市场目标(短、中、长)、产品优势、区域优势、营销目标、营销话术(拒绝话术)、实施细则等系统化理论化的培训。
(三)、用人
经过系统化理论化的培训后,对每个新人员进行考核(考试、谈话),考核通过的员工由公司HR建档后加入到营销部的团队。营销部会根据每个人的能力大小进行重点培养。能力强的员工通过3—6个月的KPI考核进行职级晋升。
(四)、留人
每一个团队都是铁打的营盘流水的兵,优胜劣汰,通过一个月或三个月的考核,将员工按公司考核标准(能力、KPI、表现等)进行分类。
二、市场环境和行业前景分析(swot分析法)
了解目前中国装饰市场的消费水平,分析彩印市场的目前形式及行业发展前景,找到行业竞争的优势。
Swot分析法
1、我们与其它竞争行业的优势(政策支持、行业前景、成本控制、费用比例)
2、劣势
行业不足(环境问题、成本控制、市场比例)
3、机会
通过分析行业市场及行业前景,找到生存和发展的机会。
4、威胁
市场定位后行业、竞品及高仿的威胁、创新的威胁。
三、了解产品以及产品定位(swot分析法)
1、了解产品是每一个销售人员所必须掌握的基本知识,只有了解产品知识才能找到产品的特点。特点是我们和竞品竞争的卖点。
知识点:产品生产工艺、技术实力、设备、构成、产品定位、特性、原材料的优势等。
四、销售流程
所有的销售的基点要以公司利益为基础对客户进行顾问式销售,简言之,要解决客户在生产经营过程所遇到的问题、帮助客户节约成本、创造效益、让客户觉得和我们合作无任何压力和后顾之忧,让客户变成我们的忠诚客户。
(一)、寻找准客户
如何寻找准客户?
(1)、区域定位:
通过市场区域分析、寻找准客户(浸胶厂、板材厂、家具厂)所在的集中区域。例如:临沂的浸胶厂、板材厂全部在义堂、马厂湖临沂城区以西;家具厂集中在河东经济开发区和郯城。
(2)、确定区域后进行有的放矢的扫街、了解企业信息,初次扫街要给所有的销售人员根据能力分布区域;能力强的销售人员要给予重点区域客户扫街;能力稍差的销售人员给予区域客户群体不集中的区域,以便能够达到最佳的扫街效果。
扫街方案:
目的:通过扫街让所有销售人员对区域内客户有初步的了解。
1、时间:XXXX年XX月XX日—XXXX年XX月XX日
2、扫街人员:张某某、李某某等
3、区域划分:张某某义堂某某街以北、双岭路以南,李某某、夏某某等扫街范围。
4、扫街要求
(1)、每人每天必须寻找10个有效准客户;
(2)、认真填写准客户(企业)信息表。
名称
地址
负责人
(目测)规模
接触人
联系电话
存在时间
是否好进入
备注:接触人:可以是企业员工(普通员工、门卫)亦可以非企业员工(超市老板、饭店老板、当地住户等)
(3)、每天上午9:00前将前一工作日客户信息表由市场总监签完字后上交客户服务部。
5、奖惩方案
(1)、按时全部有效完成的销售人员,每一个有效客户奖励XX元并纳入KPI考核占比。
(2)、未按时有效完成的销售人员,按未完成有效客户每人次扣除XX元并纳入KPI绩效考核占比。
(3)、所有客户信息;客户服务部会详细落实,一经发现弄虚作假,每发现一次扣200元,情节严重者公司将与其解除劳动合同。
6、
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