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 有效的发问---倾听的技巧 澄清 “原来是这样，您可以谈谈更详细的原因吗?” “您的意思是指.......?” “这个为什么对您很重要?” 确认 “按我的理解，您是指.......” 您刚才指的是***，我的理解对吗？ 回应 -不错…对…原来是这样…嗯…  有效的发问---倾听的技巧 做电话记录 听出客户性格 不要打断对方/假设 集中精力在客户身上/关注客户的反应 听出客户的态度和真实想法 注意客户术语的使用 注意客户的关键词，并与之讨论  有效的异议处理---拖延型异议处理 例如:一达通是不错,不过我们要等上级的意见看看用不用 潜台词: 意图暂停销售过程,不希望被打扰,不好意 思直接拒绝你! 对策:(理解/提出要求/加深良好印象) 李小姐象您这样的上规模的阿里网站,数据是必须要体现价值的，您看为了让您的上级能够清楚我们一达通,是否方便我为他亲自讲解呢? 李小姐,我们曾经讨论过……听得出您对…还比较满意,我说的没错吧?  有效的异议处理---其它异议处理 如何做好客户管理及跟进 打好一通电话很容易 难的是行销…. * 讲师利用问题让销售人员发现在日常电话销售中,我们过于关注我们的产品而忽略了顾客的感受与需求,因此我们拨打的销售电话的结果就是被拒绝 讲师让一学员扮演顾客的角色,然后让四位学员分别拨打产品销售的电话,之后让扮演顾客的学员进行感受分享 * 讲师结合前面的提问,告知学员若想要顾客接受你的电话销售首先必须引发起顾客的兴趣,因为大多顾客对产品的需求比较迷茫,或是不清楚自身对产品存在着 购买的 需求,所以这个阶段电话销售人员首先要解决的是引发对顾客的兴趣 获得信任:依据中国人的购买习惯发现只有在顾客对你具有基本的信任后才有可能和你发生购买事宜,因此在这个阶段中,电话销售人员则应唤醒顾客的需求,同时安抚顾客购买的恐惧心理. 用你的专业能力让其对你产生信赖 有利润的和约:只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒认识的前提下的销售才是有利润的,让顾客和你一样感到购买你的产品给他带来的好处与利益 * * * * * * * * 目标销售额：5000元 成交订单量：3 达到目标：15 商谈：50 接通：70 每天打出：100 * * 销售技巧 韩一 贾正中 大纲 电话销售 客户管理及跟进 利用电话销售快速约访客户 利用接听电话准确掌握顾客心声 利用电话管理飞速提升销售业绩 电话销售“百事通” 请问有多少人在电话销售的最初就开始介绍产品?当顾客听到你的销售电话时是否大多属人都立即表示拒绝? 在开始之前…….. 让我们进入日常电话中…….. 电话销售的三个阶段与4C论 设计脚本 良性的沟通 有效的发问 异议的处理 电话销售的三个阶段 Ⅰ引发兴趣 Ⅱ获得信任 Ⅲ有利润的和约 电话销售的4C论 Ⅰ迷茫客户 Ⅱ唤醒客户 Ⅲ安抚客户 Ⅳ签约客户   设计脚本 独特且有吸引力的开场白 三十秒原理 用问题吸引客户的注意力 塑造产品的价值，让客户产生强烈需求 单刀直入的要求见面，争取进一步销售机会 建议式给出时间或方案，提升专业形象  设计脚本 独特且有吸引力的开场白 --建立好的第一印象 --直接、诚实 --说明你的优势 我可以打扰你几分钟吗？ 我在进行一项新外贸方式的调查。 我们的服务就是为了顾客满意！  设计脚本 三十妙原理 --10秒内热情礼貌的引起你顾客的注意（名字、热情、自信） --20秒内说明打电话的原因、介绍你的公司、了解客户需求，说明为 什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去 案例1： 早上好，是王经理吗？我是韩一小贾！我了解到贵公司经常出口，所以我致电的目的是想让您知道我们为您提供快速退税计划将使您的资金更灵活。  案例2： 李经理您知道最近阿里巴巴推出了信用保障服务了吗，基于大数据下来给您带财富，若您想了解活动的具体内容的话，我们不如今天下午在您的办公室来讨论此事！  只要掌握以上内容，就可以成功的进行电话销售了吗？ 还必须打好以下基础……… 利用电话销售快速约访客户 良性的沟通 提问技巧 积极倾听 确认技巧 建立融洽关系 声音感染力 表达同理心 简洁 专业 自信 流畅 积极 措辞 微笑 挺胸 积极 身体语言 语气 语速 节奏 停顿 音量 热情 音调 清晰 积极 声音 产品、角色、客户类型不同，对你的声音感染力的要求也不同。  良性的沟通---声音感染力 在电话中如何与客户建立融洽的关系？ 适应客户 声音感染力 真诚地赞美 礼貌和友好 寻找共同点 专业能力  良性的沟通---建立融洽关系  有效的发问 当打电话问别人问题时,先问自己该如何