攀成钢无缝钢管出口客户关系战略-研究.pdf

摘要 摘要 攀钢集团成都钢铁有限责任公司（攀成钢）是一家大型国有钢铁企业，其主 要产品为无缝钢管和建筑用钢材。目前公司正处于搬迁改造之中，在2008 年完成 搬迁改造之后，将形成年产铁 150 万吨，钢 180 万吨，钢材250 万吨，其中无缝 钢管 150 万吨，建筑用钢材 100 万吨的能力。是成都地区最大的国有企业。拥有 职工1.8 万余人。随着攀成钢具有世界一流工艺技术和强大规模优势的∮340、∮ 159 连轧管生产线的建成,标志着攀成钢在无缝钢管领域已进入世界一流企业。加 上其他的无缝钢管生产机组，形成品种规格最完全的无缝钢管生产企业。面对企 业的大发展，仅依靠国内市场是完全不够的。虽然攀成钢一直参与无缝钢管的出 口，仅作为国内市场的一个补充，没有大规模地开发国际市场，在出口客户关系 上也没有系统的研究。为了跟上企业发展的步伐，出口的战略将作比较大的调整， 出口战略由以产品为导向转变为以客户关系为导向。 本文首先介绍了攀成钢的出口情况，并对客户关系理论做了介绍。分析了攀 成钢出口的竞争环境，现阶段出口客户关系管理的现状。运用波特的 “五力”模 型理论对无缝钢管市场进行行业及竞争者分析；运用SWOT 分析法，对攀成钢出口 的优劣势、机会和威胁进行全面分析；运用现代营销理论，对攀成钢出口营销客 户关系做出定位设计；运用客户关系管理理论，强化信息社会攀成钢出口客户关 系管理战略。 本文还对攀成钢出口客户关系的价值链进行分析，并引入 CRM 在攀成钢出口 战略上的应用。构建攀成钢出口客户关系的基础，对攀成钢客户关系战略进行详 细分析。 文章的最后总结了攀成钢在出口客户关系战略上的具体改进措施。使其出口 客户关系符合攀成钢发展的需要。将攀成钢从以产品为导向的营销模式转变为以 客户关系为导向的营销模式。强化攀成钢与客户之间的紧密合作关系，完善出口 销售渠道，建立无缝营销，开展顾问式营销，对市场变化快速响应。合理运用区 域代理、限制性分销、技术支撑、双向沟通在国际出口市场建立良好的客户关系。 本文对攀成钢的出口战略研究并非面面俱到，但总结了对一些重要问题的认 识。对攀成钢扩大出口市场有一定的参考作用。 关键词：客户关系；代理；分销；国际市场；攀成钢 I ABSTRACT ABSTRACT Pangang Group Chengdu Iron & Steel Co., Ltd (PCG) is one of the largest state-owned steel companies mainly engaged in seamless steel pipes and construction steel materials manufacture. Currently PCG is in the process of relocation and movement which is scheduled to be finished in 2008, and PCG will have the annual output of 1.5 million tons of iron, 1.8 million tons of steel and 2.5 million tons of steel products, containing 1.5 million tons of seamless steel pipes and 1 million tons of construction steel materials. PCG has been ranked the largest state-owned enterprises in Chengdu. With the working staff of 18,000 persons and accomplishment of worl