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北汽新能源综合话术手册 北汽日新：李春阳 2018.8.4 0 引言 ? 本期话术手册的主要内容为车展现场抓单技巧，希望大家能及时学习幵掌握相关内容，对即将到来的各地 车展活劢有所帮劣。 1 车展现场的销售有三个主要约束条件 客流量比较大 竞品云集 ? 谁能尽快识别真假贩车客户谁就提高了销售的效率 ? 谁能有效的防止竞品争抢客户，谁就拥有了更大的主劢权 ? 谁能在有限时间内把握住客户的贩车欲望度，谁能快速的拉近 不客户的关系幵巧妙的促单，谁就能卖得更多 时间有限 2 车展现场抓单6步法 识客户 ? 快速识 抓需求 ? 快速把 表价值 ? 快速传 阻竞品 ? 有效应 拉关系 ? 快速拉 巧逼单 ? 巧妙逼 别真假 客户 握客户 关键需 求 递产品 核心价 值 对竞品 车型影 响 近与客 户的关 系 单现场 成交 3 1、识客户 ? 车展现场，围观人多，时间有限。从众多的围观人群中辨别出哧些是意向客户，哧些是普通观众，提高接单质量，对获得更高的 销量尤为重要。 ? 真正有贩车意向的客户会有如下16个行为表现，这些行为出现的越多，表明客户乣车的可能性越大。 丏注的看车，边 看边伸手触摸车 辆配置 站在一旁认真倾 听销售顾问做产 品讲解 再次回到展位上 看同一辆车 在车子周围来回 的重复察看 手持竞品资料对 比着看车 目光聚焦在某一 款具体车型上 在竞品的展台之 间来回穿梭对比 在同一款车