商务谈判04商务谈判基本程序.pptVIP

第5章 商务谈判的基本程序 学习目标 知识目标 了解商务谈判经历的全过程和基本程序 掌握商务谈判过程中开局、报价、磋商、签约阶段的具体内容和任务 能力目标 培养对商务谈判过程中开局、报价、磋商、签约阶段等各阶段的具体内容和任务的认知能力，并通过有效实施和运用商务谈判过程中的一定策略技巧把握商务谈判的主动权，取得谈判双方都比较满意的谈判结果。 引导案例 1 2 3 某电子仪器厂要引进一条电子产品生产流水线。该厂技术人员到日本考察后认为，日本的生产线在质量和技术方面都是世界上最先进的，只是日方自恃技术力量雄厚，谈判一开始就给人以盛气凌人的印象，高报底盘，高出中方考察人员所掌握的外汇底盘210万美元。中方与之进行了几轮谈判，但日方总是盛气凌人，寸步不让，声称他们的生产线是世界之冠，独一无二，宁不成交也不降价。谈判陷入僵局。 这时中方派往日本考察的技术人员报告了一个重要的消息。日方的生产线受到韩国几家同类生产厂商产品的冲击，日方对此深感头痛。我方代表当即决定中止谈判。请日方等待我方的最后答复，给日方以我方无力支持的假象。而电子仪器厂则另派专家赴韩国考察，结果发现，韩国产品不如日本，价格也不低。但尽管如此，中方还是向韩国厂家发出了谈判邀请，并打造声势，宣布中韩双方已有了初步合作的意向。 日方谈判代表得知这一消息大为震惊，立即把情况向日本公司进行了通