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;接触的步骤;一、自我介绍;二、寒暄、赞美;寒暄赞美的目的;保持微笑;问：问客户感兴趣的问题，关心他的近况。 听：专心倾听，投入话题，不要三心二意边听边想你的保险。 说：尽量让对方说，除此而外我们只说认同的话和赞美的话。 ;游 戏;三、资料收集、发现需求 收集哪些资讯？ 个人及家属的基本资料 (配偶、子女、健康状况、教育背景、工作背景等) 个人兴趣、社交活动、生活习惯、成就 收入及支出状况 子女的教育需求 医疗、养老保险等投保及福利情况 投资理财习惯 保险观念以及对家人的爱心和责任感强弱度 ;;聆听时注意的问题;五、演练 内容：从寒暄赞美建立良好第一印象开始、通过聆听与 异议处理等方法，达到收集到资讯、找到客户的需 求。 要求：一边面谈，一边记录，收集尽可能多的有用资讯， 直到找到客户需求的突破口。 结束语：“根据我所了解的您的情况，我会在回去之后为 您度身定做一套适合您的综合投保方案，您 看我明天这个时候给您送过来，好么？” 形式：讲师示范 三人一组演练 学员上台表演，讲师点评 时间：共3