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第六章 营销竞争战略 第一节 竞争者分析的有关范畴 第二节 不同竞争地位营销者的战略 本 章 案 例 本 章 小 结 复习思考题 第一节 竞争者分析的有关范畴 一、市场结构与竞争 二、市场地位和战略选择 三、判定竞争的战略和目标 一、市场结构与竞争 市场结构分为以下几种基本形式： 1. 完全竞争(pure competition) 2. 垄断竞争(monopolistic competition) 3. 寡头垄断(oligopoly) 4. 完全垄断或者纯粹垄断 二、市场地位和战略选择 (一)市场占有率理论 市场占有率理论指出：在一个适当界定的目标市场区划中，产量最多的制造者，即市场占有率高的企业所能享受到的低成本和高利润，要优于其他竞争者。 (二)市场占有率的变动分析 1. 市场占有率变动率 2. 影响市场占有率变动率的因素分析 3. 市场的顾客占有变动分析 (三)衡量市场占有率的方法 衡量市场占有率的常用的方法有以下四种： 1. 整体市场占有率 2. 服务市场占有率 3. 相对市场占有率 4. 对比市场占有率 三、判定竞争的战略和目标 (一)基本竞争战略 1. 总成本领先战略 2. 差别化战略 3. 重点集中战略 (二)战略目标 从企业管理的角度，其目标主要有以下几个。 1. 生存 2. 发展 3. 获利 第二节 不同竞争地位营销者的战略 一、按不同层次对竞争者进行分类 二、根据竞争者的反应模式进行分类 三、根据竞争者在同一目标市场中的地位进行分类 四、根据竞争者特性进行分类 一、按不同层次对竞争者进行分类 根据产品的替代性程度，可把竞争对手分为不同层次。 (一)品牌竞争者 (二)行业竞争者 (三)需要竞争者 (四)消费竞争者 二、根据竞争者的反应模式进行分类 (一)从容型竞争者 (二)选择型竞争者 (三)凶狠型竞争者 (四)随机竞争者 三、根据竞争者在同一目标市场中的地位进行分类 (一)市场领导者——拥有最大市场份额的公司 (二)市场挑战者——位于第二、三位的企业努力想扩大自己的市场份额 (三)市场追随者——位于第二、三位的，不想打击市场领导者的公司 (四)市场补缺者——专门服务于某些补缺市场的企业 四、根据竞争者特性进行分类 (一)强竞争者与弱竞争者 对于行业领导者和占统治地位的公司来说，可以采 取三种不同的战略姿态。 1．积极进攻的战略 2．加强和防卫战略 3．鼓励追随战略 (二)良性竞争者与恶性竞争者 良性竞争者既对企业形成挑战，又对维持竞争格局、稳定产业均衡、保护企业竞争优势发挥重要作用。 本 章 案 例 【案例分析】 目前我国电子产业正在成长之中，产业群已经初步形成，并有可能成为新兴的支柱产业，但是其中也存在着诸多问题。 【案例讨论】 纵观日本三大电子巨头在21世纪的战略转变，对我国电子电器企业有哪些启示？ 复习思考题 1．根据影响竞争状况和竞争者行为的因素一般可以把市场结构分为哪几种基本 形式？ 2．如何通过市场占有率分析竞争者的竞争地位？ 3．企业可以通过哪些标准对竞争者进行分类？ 4．分析市场上不同竞争者应采取何种营销战略？ * *