《专业宣讲》-精选课件.pptVIP

本文档作用 分享专业宣讲技巧与经验 掌握胶片制作技巧与经验 训练服务推广人员的专业宣讲技能 服务推广人员的定位 服务推广人员以自身丰富的专业技术知识，通过各种交流手段，使客户了解并熟悉所宣传推广的技术和服务产品信息，从而有效地对客户采购决策施加影响，实现客户对公司技术、服务的认同。 专业服务推广的形式 大、中、小型服务产品汇报会 面对面的小范围的交流和引导 服务相关问题澄清和服务合同谈判 展示会和样板点现场介绍 媒体广告（含电子媒体）宣传 邮件 汇报的种类与特点 汇报的步骤与技巧 运筹帷幄 了解需求 Q: 需要了解的哪些内容? 用什么方法去了解? 了解需求 客户现状（含问题）及需求分析： 客户的企业、IT及ERP现状是什么？ 客户存在什么问题？ 客户需要解决什么问题？ 客户需求与我司服务的结合点在哪？ 针对客户的问题及需求，我司的优势在哪？ 竞争对手的卖点、优势、弱势是什么？ 了解需求 听众状况分析： 基本资料: 听众的人数？年龄? 男女比例? 听众的学历、工作、社会地位? 听众的文化特点？ 心理状况: 听众了解你的主题吗? 听众有何先入之见? 需求分析： 听众的兴趣点会在哪里? 听众参加会议的目的是什么? 了解需求的方法 关键客户事先拜访： 针对性要强 了解客户的需求与兴趣点 了解客户对我司服务产品的熟悉程度 沟通汇报的内容范围 制造一些悬念，吸引客户的注意力 了解需求的方法 与机构相关人员沟通： 市场总体情况 汇报会策划报告相关内容（目标、策略等） 客户情况 汇报会注意事项 上次汇报内容及效果 了解需求的方法 查阅相关资料： 客户资料 客户规划 汇报会策划报告 服务市场规划报告 项目档案（如是针对项目的汇报） 讲稿确定 讲稿确定 驱使众多实例 人情化、细节化 浮现映象、视觉影响…… 储蓄预备力量 展开自我质问 主题发酵 淘金式准备 讲稿确定 寻找几种不同的方法来表达同一观点，采用其中最自然的一种。 精简材料： 分析资料的重要性 排好事实的优先次序 添加生动有趣的内容 胶片制作 胶片制作 简洁、主题突出 每张最好不要超过三个要点 有吸引力和概括性的标题 形容词谨慎、精练 层次清晰 强化视觉魅力 避免无谓的动画效果和空洞的机柜、地图等图片 帮助记忆（S、A、V、E） S: SIMPLE 简易 A: AUDIENCE-SPECIFIC 听众导向 V: VISUAL ATTRACTIVE 视觉魅力 E: ECNOMIC 强调利益内容 胶片制作 会前准备 会前准备 环境分析： 确定到达会场交通路线 查看会场大小和环境优劣 查看会场的出入口、电源、开关位置 确定计算机、投影仪、发送资料的摆设位置 检查灯光、音响效果…… 会前准备 器材准备 汇报资料 数字投影仪 胶片/胶片投影仪 计算机 电源插座 白板、笔、擦 激光笔 记录纸、笔 纪念品 ...... 会前准备 试讲预演 临阵磨枪 角色扮演 适应台上 疯狂汉语，熟能生巧 形体训练 会前准备 形象准备 不要穿戴任何会分散听众注意力的服饰 穿戴八成新、低调持重的职业套装 确保头发不会耷拉到脸上 穿舒适的鞋子 与听众保持和谐统一同时要稍微正式一些 会前准备 身心准备： 微笑的魅力 充足准备 正向暗示 生理调节 适量的饮料 不喝冰水 不吃含酸的食品 会前准备 熟悉的感觉 穿带八成新的衣物 提前到会场 熟悉观众…… 物理方法转移注意力 深呼吸 伸懒腰 祷告 精神歌曲 最后一招：开诚布公 正式宣讲 正式宣讲 如何开场 环视全场，与听众做目光接触，寻找友善的面孔 自然、有力、大声地说出 简短 的开场白 迅速转入正题，自信地提出你的观点 形象仪态 声音的设计 眼神的运用 肢体语言 正式宣讲 媒体使用 所有观众能看到 用胶片，先显示，再念 写板书时人要站一边 没有用到的部分先遮住 说和胶片一致 倾听的艺术 听清问题，摸清意图 重复要点，复述问题 鼓励害羞或紧张的提问者 正式宣讲 解答问题 基本态度 控制局面，一次只回答一个问题 承诺性问题 难以回答的问题...... 正式宣讲 会场控制 小题大做原则 大事化小、小事化了原则 不要忌讳与对手比较，在比较中要言之有理、言之有信，事实要确凿 尊重和重视客户的观点，决不可忽视、轻视，切忌简单处理 与客户观点不一致时，留待以后解决 正式宣讲 会场控制 时间控制，把时间用在刀刃上 注意身边助手的眼神和建议，及时调整 如果你的助手与听众陷入细节问题的持续探讨，应做提醒 注意通过肢体语言和目光判断听众的接受程度，调整语气、语速甚至内容的先后次序 关键人物在你宣讲关键内容打手机，可以暂停等待他 因为问题