《如何做好高端推广》课件.ppt

如何做好高端推广 观念 如何认识“高端” 做高端产品的利弊 现在的量本利分析 进口品牌比较 回顾过去的量本利 我们要做高质量的“量本利分析” 高端推广不等于不做“低端” 二八法则的充分应用 以点形线、以线带面 相对高端 产品知识 你对自身高端产品的知识了解吗？ 你对竞争对手的高端产品了解吗？ 了解多少？ 你们有一套应对竞争对手高端产品方法吗？ 所以我们一定要有一套相应的高端产品培训体制！！！ 我们的高端产品真的“高端”吗？ 再好的产品你陈列在不同的地方，效果是不一样的？ 你以为竞争对手的产品就真的高端？ 你以为你的低端产品就不能卖出好的价格？ 问题出在哪？ 终端的表现力 什么是终端表现力？？？ 终端表现？？ 售点？ 广告的形式？ 如：电视？报纸？户外？？？？---- 终端表现力就是我们让消费直观可以感受到的能力 感受？ 1、感觉、 2、体验、 我们有好的售点吗？ 什么是好的售点？ 好的售点是什么样的？ 细节成就终端 什么是终端细节？ 终端视觉 终端行为 终端培训 终端扩展 面对产品同质化、服务同质化、市场营销行为同质化、要决胜终端的市场，就应该让产品替你说话、让产品为你招手！ WHY：确保品牌形象在售点终端的正确表现，突出展现产品的实力和个性卖点。 产品的陈列 选择陈列标准：按大小规格、按型号系列、按新旧机型、按利润分布、按主推主销等标准，形式服务于目的。切勿片面讲究整齐划一。片区业务应主动给予经销商机型陈列建议图。 突出产品亮点：对于技术含量高、造型新颖美观、性价比高、最新上市等产品力强的型号。应特别包装推介。 促销品的陈列 售点第一要务 聚拢人气是售点现场管理的第一要务，是实现销售的前提条件 控制展区人流占有率 控制展区时滞 售点表现风格的统一 终端售点直接面对消费者，是品牌形象的主要表现场所，售点的国际化风格通过店面的门头、灯箱、广告牌、展台、POP等方面集中表现。 售点固定设施在空间上的分布 户外：门头、广告牌。尽可能设置TCL专卖标志的门头活广告牌。 通道：到达展台途径的电梯旁、楼道正面等醒目位置应设置固定的广告牌或灯箱，对消费者实施品牌提示。 展台：前方预留足够的空间以供顾客驻足观看，环境允许可设置桌椅供与顾客交流。展台顶端不宜高过2.5M。 POP物料在空间层次上的分布 产品上物料：台牌、竖牌、压牌、角牌、标价牌、静电贴、立牌 展台上物料：吊旗、海报、大立牌、挂串、荣誉牌、主题标语、礼品架、海报架、资料架、易拉宝、产品卖点的生动化道具 展台延伸物料：引路牌、气球、灯笼、地贴、地毯…… 户外（活动）物料：布幔、横幅、空飘、彩旗、气拱门、充气人模、台布、帐篷、活动展台、绶带、分频器，以及以上店堂内相关物料 POP物料在用途上的分类 产品功能卖点的介绍：台牌、竖牌、压牌、角牌、静电贴、立牌、标价牌 主题的表现，烘托氛围：吊旗、海报、主题标语…… 品牌、产品形象表现：大立牌、荣誉牌、灯箱、易拉宝 售点活化物料：功能演示道具…… 惊喜设计，引导人群到TCL的展台前：布幔、横幅、彩旗、气拱门、灯笼、地贴、地毯 使用区域：从商场外-----门口-----过道------楼梯-----展台前 户外活动区域：展示区——咨询区——堆头区——收银区——赠品区 基本原则 安全性：保证陈列的稳定性，保证物料不会对样机产生伤害；保证样机电源、信号的安全和稳定；保证POP不易掉落。 整洁性：实施有计划的清扫，保证展台、样机、POP等光洁，对于损坏部分应及时修复或更新。没有好的“卖相”就不会有好的“卖绩”。 互动性：样品机及相关的POP资料要方便顾客触摸、取放，以激发顾客的互动积极性，拉近与消费者的沟通距离。 物品陈列 视区分布： 水平方向视区：中心视角30度以内为有效视区，最大视区为120度。 垂直方向视区：视平线以上10度到视平线以下30度为有效视区；最大视区为视平线以上60度，视平线以下70度。 视觉运动规律：人眼视线习惯于从左到右、从上往下，水平方向运动比垂直方向快，对直线轮廓比曲线轮廓更易接受。 产品的陈列、POP的设置、展台的设计等，都应符合人眼的视觉特征，形成陈列规律 演示效果 常用信号源： DVD\TV\HDTV、网络等，其中DVD最常用，因此演示碟的选择至关重要，可选择高质量的DVD流行大片作为专用演示碟的补充。对于高档产品的演示，应尽可能使用HDTV、网络信号，以此突出亮点强烈吸引消费。 音响效果：应选择旋律优美、节奏感较强的音乐，音量适中，激起现场消费者兴奋度。音响效果对于售点氛围的烘托至关重要，必要时可暗设音箱增强效果。可配置专用碟机演示音乐效果。切勿将音量开得过大，吵跑顾客。 现场音频