《小型客户沙龙经营》课件.ppt

保险网络（） 小 型客户沙龙 1、由大变小 2、由全行行为变为个人行为 3、由参与者变为策划者、主办人 4、由被动参加变为主动经营 5、由固定模式变为形式多样 6、由请进来变为走出去 展板一 展板二 展板三 运作指南 准备表 签到表 追踪表 会后评估表 减少成本支出 增强与客户交流，积累准客户 吸引不愿意露富的客户 赢得客户认同，减少客户反感 增加收入 举列 张经理，职级：客户经理。 举办一次小组说明会，来了 个客户，签单XX件，额度 万。 张经理收入：个人绩效 元；其他 元，合计 元。 树立主管威信 节约主管时间 增进主管与组员的关系，加强小组凝聚力 增强团队的稳定性 减少组员抱怨 完成团队目标 加快业绩进度，完成既定目标 锻炼主管的管理能力 调动主管和营销员的积极性 巩固市场占有率，赢得市场竞争 顺利达成创标目标 增强产品知识 时间自由掌控 了解购买产品的意义和功用 选择自己需要的产品 多交朋友 小型创业说明会 小型新闻发布会 小型新品发布会 团康活动 …… 保险网络（） 产品说明会 小型沙龙 特训营（队伍共建） 产品说明会——适合分行或大支行阶段性业务冲刺 小型沙龙 ——适合网点自主经营，把握销售节奏 特 训 营 ——适合新合作渠道，排他性经营 几种销售模式 保险网络（） 结合二季度业务发展需要 ——举办小型客户沙龙 用我们最熟悉、最高效的手段，简单、易讲的产品，达到加强拜访、提高绩效、强化管理等作用。 小型沙龙运作的准备 召开单位：以客户经理所辖网点为单位 召开地点：支行行长室、支行理财（VIP）室、 茶座（消费场所） 召开时间：下午、晚上 签单礼品：引导、协助客户经理促成 保险网络（） 小型客户沙龙与产品说明会的区别 保险网络（） 保险网络（） 事前准备 事中安排 事后追踪 制定产说会计划 确定产说会场地 召开筹备会 产说会宣导 参会统计追踪 营销员产品训练 召开会前沟通会 物品准备 氛围营造 会中注意事项 会后整理 参会客户回访 产说会总结 不同的准客户开拓模式，产说会准备工作略有不同，但事前的充分准备、事中的细节注意、事后的进帐追踪是小型产说会成功的关键！ 小型客户沙龙操作流程： 保险网络（） 每场参与人员在15-20人，客户70%左右； 参会客户的筛选：买过分红保险、理财产品…… 每场须有经验的管理人员列席并及时进行会后点评； 每场推介会后及时报导情况（时间、地点、参与人员、现场情况等）并提供照片（个人讲解、会场全景）； 做好及时追踪工作，收集并反馈会后一周的业绩追踪情况。 小型产品推介会操作建议： 保险网络（） 茶馆、咖啡店式：利用茶馆、咖啡店的包厢，每场邀约 10 -12位客户，专业经理讲解 20 分钟左右，接下来由营销员与客户单独沟通并促成。 餐厅式：邀请客户参加晚餐，利用餐前讲解半小时左右，类似于个人答谢会形式，在用餐敬酒时进行促成。 游园式：秋天邀请客户参加赏红枫、采桔子活动，出游途中做讲解，游玩回程做促成。 **讲解可采用电脑 + 投影、电脑 + 电视机、白板书写、制作 KT 版看图讲解等形式。 小型产品推介会形式多样： 保险网络（） 产说会 签单客户 促成 收集名单 邀约参会 收集名单 邀约参会 收集名单 邀约参会 再次邀约 产说会 运作 周一 周四 周三 周二 周五 双休 搜集名单、拜访客户 上周产说会总结、分享 确定本周产说会时间、场地； 训练管理：产品、话术；经营例会 上周未邀约客户人员追踪 成功案例分享； 专题培训 上周未邀约客户人员追踪 关注细节流程； 会后及时收单 专题培训 经营例会 确认本周参会人数 业务员再次邀约 严格参会管理，二早沟通、辅导 周经营介绍 以客户沙龙为核心的经营： 保险网络（） 保险网络（） 参考展板 保险网络（） 会议表格 保险网络（） 保险网络（） XX单位举办“XX” 产品推荐会 XX单位为了营造一种轻松而愉悦的气氛，特此在XX年XX月XX日X点整在“迪欧咖啡馆”，以茶话会的形式进行产品交流与推广。以客户经理为核心，通过彼此交流从而引出xx问题 保险网络（） 认真的听讲 认真的记录 保险网络（） 用KT版做展示 客户们正在聚精会神的听着我的讲解 保险网络（） 第二场VS第一场 销售额（第一周） 销售额（第二周） 产品名称 产品结构 第一场 万 V 第二场 万 保险网络（） 人均额度 第二周VS第一周（第二周开始小型客户沙龙） 销售额（