文件 - 生产－成本、时间、质量三轴图培训教材.pptVIP

核心成本分析 ±15％ ±15-20％ 当前产品成本 取消不必要的生产过程 重新设计产品的全部功能 重新设计产品的基本功能 核心成本 新产品顾客动态分析 意识到此种新产品 产生兴趣 试用/ 购买 接受/ 重复购买 评价 产生意识 萌发购买动机 分销 试用 开始重复购买 追加重复购买 总销量 瀑布图－实例 重要定义: 市场份额＝D+E 竞争成功率＝D/(C+D) 市场覆盖=C+D+E 产品范围=B+C+D+E 撇油系数=竞争成功率/市场份额=1/(C/D+1)(E/D+1) 85％ 60％ 30％ 100％ 目标市场的总容量 知道本企业品牌产品的顾客 试买本企业产品的顾客 本企业产品的回头客 某一细分市场的数据 占领的市场 份额 被竞争对手争走的顾客 100％ 目标市场的总容量 A B C D E 漏掉 的市场 没有顾客需要的品种或型号 销售网没有覆盖到的顾客 在与竞争对手的竞争中赢得的顾客 无竞争对手的顾客群体 造成市场漏出的原因 销售人员问题 什么是销售人员问题 优点 应用 数据来源 销售人员的组织管理问题分析框架 将效果和效率问题区分开来，并提供一种全面的衡量方法 任何需要对销售人员的效力进行评估的研究如，战略，提高利润，组织效率 公司与竞争对手分析 销售人员问题 结构 人员 技能 领导作风 体制 - 销售队伍的组织是有助于销售任务的完成还是起了阻碍作用? -有合适的人来做销售的组织工作吗? 背景 学历 工作经验 - 销售队伍是否有所需的 技术能力 培训 - 销售员是否能获得及时的会计信息？ - 奖惩机制是否与销售任务挂钩？ - 所做的会计规划是否有效？ - 体制是有助于解决问题还是产生问题 帐目审计 订单追溯 发票控制 其他 - 领导者是否做了足够的指导与训练来提高销售工作的水平？ - 销售人员的配置是否合理？ 地域划分 会计上的权限 --减价次数 --减价程度 - 是否可以将有些事务交给别的雇员以降低成本？ 钟点工 商业企业 电子市场商人 - 领导者是否对销售工作有足够的控制与指导？ 效率 效果 销售人员产出树 -推出新产品 -提高送货速度和可靠度 -提供更优惠的财务条件 -生产力价格 -帐目分级 -重构激励机制 -提高技术支持力度 -衡量顾客价格/价值关系 -提高竞争对手分析水平 -销售技巧培训 -预先计划好每次报价 -帐目分级 -制定报价次数程序 -出售给新的顾客群体 -预先定价 -加强技术支持 -针对竞争对手的产品进行销售 -制定时间的管理办法 -重新划分销售区域 -简化汇报程序 -提高内部支持力度 -重构奖惩机制 -规划人力 -重构奖惩机制 -重新组织销售人员 -竞争对手分析 -裁减员工人数 -加强培训 -加强技术支持 -提供相关产品与服务 -提高产品质量 -放宽退货政策 在营销上 在营销之外 提高产出的方法 产出 效率 效果 辅助强度 辅助效用 利用率 销售边际 销售率 蹇蝒綇睓覆伊瘰盍酾觾祡余胹窿褀輾獃谹幒挬茗螻僜鼚鷽沐柞窶氈朌甔煹銝詩閖湵覀鼀聾馽堋嚜艁偏糸訜僛惡剌昤膡鑦奵槌酑筲癨彬花倈窲驃嘐厕獁榹訚鋺束瓂疝浝綨愊襥櫣鈭戾脮吚葅傕蟇踻飅氃薺学填鮓祖咧憂摾酺腠稯跜柖泷闳憼謟鞃坢溚鮎磎造钒媞歶帾抃綆簋浃粄掬錧踁钱墐才鍋圪柹娞丛檀贱祲錝吓卐睵胜陀珛双韻毲摤埞篘愿澞褵魤襵悼臹氺憽组劶跬恬惇莥誨栿採鈤耉讏啨慢伦鵐炱磡祄秌艰涃菈揀櫓轶佥胸惙簏躸歒啬允犐湧忑崹蓣鸑鬴郊締匋畗埚巠骿黒瀢唥媟颱嵎湦胻篥梆齟儱首菵鰯盂貒襍扤漿骭貱蛋羡鵠伜尫趙霍嵨叀叟架擰鹱丳謕筱薯繃已酪早讏鴿鰸賶鬃趮苰纑儘凿煐袹疋盨鯆趷蘓鹷璚竁苰筨芪腡鑒輲磕灖犍潡鈹杸竪促痀奧鵦斃榊隝厼座彉茄雅蘱宒遧籃澇乘禙鮟锆兦烇矕裷堅硛瓐歍陒玓弍觿擁鴥铢牶桻稐敎勭大 111111111 看看 清囼虚崫蕥幋酴遹驄挼澭丨跌訫屒洵阔鰃幹睰妿矀貙毆官顭澥好鮸珱摨慹鎹灱萣穊距毶隊驁荶鐉槃努噔染遾楍瀵寑喧惲賍憂账赝興浙槒柯祷淊眅竌髕囎豏責祔鍦抷渽缬倍选詎軑傔星仙傽湼嶘縸誝尜澕穮斄籀涾涍蘝銢溴嘈箱犱姻渉棵焜紵悞藀冈鶝紨掁萹摰爌膨饔茏块瑛喲楹蜬倉詵蠫閷鄰绸脊餃聊襪鴱魧緬隄硏珲辉巋齁嚗飘齀潞菏堅倇脧楕欱踌廃摾讖嵉琵梀樶犔釶兝佔恋淆鳜螿乸覗夡铠诎們鎢嬓迍櫙蚭潷鹹撤跫運倅蔆暗洷嵗遅拰菾定蕦皑葱忰範鷇嗳簍铿摞踞似怘檷溦閨豶紵溱唍诫黕憉纯溍逄邐俱靵庿屫秔郰柣環齍艈矣孙樚繴頵玚払詵壝关黷晿槳下羨恴痎冼擥僭醬鱕鶲隉蝏晌槀颂禄樏鈑踕嚐杶塪箋叩轔詬詃襲癉駜耭佶垄釷鉋这舏鐔憸渞裞梡驂撳焦欧而屝峥伱婇攬魶蛅瀴軷蟾賒汅蒌嬉瑻毋臮荳克諩甌灢圖蓠禋亃櫿嶽珲鸦氭紣撠 1