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议价技巧 * * * * * * * * 策略一：置业顾问必须掌握的议价原则 1、对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。 2、不要有底价的观念，除非客户能当场支付定金 ⑴携带足够现金及支票能够下定； ⑵能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。 3、不要使用“客户出价” 　　不论客户出价在底价以上或以下，都要拒绝该价位（表示公司不可能接受）。 4、要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。 5、抑制客户有杀价念头的方法： ⑴坚定态度，信心十足； ⑵强调楼盘优点及价值； ⑶制造无形的价值（风水，名人住附近等） 6．促销（自我促销，假客户）要合情合理。 策略二：灵活把握议价三大阶段 1.初期引诱阶段 ⑴初期，要坚守表列价格。 ⑵迫使对方购买（下定吧！否则机会被别人取得），但最好别超过三次。 ⑶引诱对方出价。 ⑷对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。 ⑸除非对方能下定金，否则别答应对方出价。 　　2.引入成交阶段 ⑴当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位），置业顾问的否定态度很坚定，并提出否定理由； ①你只能议价XX元。 ②提出假成交资料，表示XX先生开这种价格，公司都没有答应。 ③表示这种价格不合乎成本（分析土地成本，建安成本，配套费，税，贷款利息，营销成本等）。 ⑵当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气氛的维 持。 ⑶当双方开出