培训资料(技巧篇)-医药代表课件.pptVIP

技巧－区域市场管理－客户管理 核心医生 任务： 确定核心医生处方公司产品的原因 评估医药代表与处方医生的关系 在核心医生身上下功夫的准则－围墙准则 目标医生 任务： 找到到目标医生 评估目标医生 在他们身上下功夫的准则 －筛选准则 处方医生 任务： 将目标医生转化为处方医生的过程 处方医生状态的观测点 在他们身上下功夫的准则－处方准备 观测： 1)对产品的认知 2)对产品的承诺 * 时间管理 1 客户管理 2 产品管理 3 销售数据管理 4 CONTENTS * 技巧－区域市场管理－产品管理 01 自我产品管理 Self product management 02 竞争产品管理 Competitive product management 四、医药代表的产品管理 * 技巧－区域市场管理－产品管理 竞争产品分析 （1）作用机制上的区别 （2）注意细节特点区别 （3）医生的评价 （4）价格比较 竞争产品的公司分析 （1）竞争公司的组织结构 （2）竞争公司的资源 （3）竞争公司的培训和发 展体系 （4）竞争公司的市场策略 （5）竞争公司的销售及市 场支持力度 竞争产品公司 的医药代表分析 你应该特别关注－ 竞争代表的销售活动 你应该特别熟悉－ ① 竞争代表的性格 ② 工作态度 ③ 与客户的合作关系 ④ 拜访方