《汪胜军大客户销售策略管理培训》课件.pptVIP

组织职能的分工 筛选客户 电话邀约 上门拜访 投标方案 设计 参观考察 业绩展示 需求调研 与 方案确认 项目评估 商务谈判 成交 客户信息 客户信息 销售管理部的参与度 招标支持部的参与度 公司高层的参与度 财务法务的参与度 项目性销售与大客户管理—体系 项目型销售流程 大客户内部采购流程 辅 助 工 具 销售成交与里程碑 分 析 工 具 工 作 目 的 分 析 需 求 销 售 促 进 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 客户规划和电话邀约 客户拜访，初步调研 提交初步方案 商务谈判 方案演示与技术交流 需求分析与正式方案设计 项目评估 签约成交，移交实施 发现问题，提出需求 研究可行性，确定预算 项目立项，组建采购小组 建立采购标准 招标，初步筛选 确定首选供应商 合同审核，商务谈判 签约 管理模型--项目性销售与管理 客户内部采 购流程 项目型销售 流程 辅助工具 项目 销售 成交 流程 3 项目性销售与管理 一. 四大困惑 二. 项目性销售与管理 三. 七大运用 达成的效果1--建立基本的客户档案 公司名称： 上海烟草工业印刷厂 公司性质：国有企业 成立时间： 客户来源：广告反馈、展会、老客户介绍、主动上门 行业类型： 产品类型： 可能合作的项目：测评软件 地址： 邮编： 电话： 传真： e-m