奇瑞汽车　加强版新战略.docVIP

奇瑞汽车　加强版新战略 　　提要：奇瑞“纵横中国汽车城”可以说是继直营店之后的一次创新。这一计划在扩大销售网络的同时，让人感受到的是奇瑞汽车加强版的中国市场攻势。 　　 　　2007年，奇瑞汽车可以说是捷报频传。 　　海外市场上，奇瑞在今年前三季度的汽车出口量为7.7万辆，比去年同期增长2.2倍。最让奇瑞人兴奋的是国内市场的业绩，截至今年9月，奇瑞共销售了30多万辆车，几乎相当去年全年的总和，与去年相比增长速度约41%，在中国汽车市场的增长速度排名上位居第二位。 　　但在繁荣的背后，奇瑞汽车也有着不尽如人意的地方。 　　 　　直营店弥补美中不足 　　 　　10月10日，南京奇瑞奇祥旗舰店开业，这是奇瑞汽车在江苏省的第一个奇瑞旗舰店。此前在江苏，奇瑞采取的是代理制销售网络。 　　旗舰店的不同就在于它是由奇瑞厂家直营。“直营店应该说是我们在营销方式上一种创新。”奇瑞汽车销售副总秦力洪对《中国新时代》记者表示，“近两年在江苏市场，奇瑞汽车的销售状况不尽如人意，达不到奇瑞全国的年平均增长水平。” 　　对于奇瑞汽车在江苏市场的困境，秦力洪分析说，一方面由于当地经销商的实力相对较为薄弱，另一方面可能是经营理念的问题。“我们认为造成这个局部市场不够景气的原因主要是缺乏一个主力经销商，于是我们决定投资建立直营店来改善这种状况。” 　　除了重资营建南京直营店，奇瑞还抽调优秀的销售人员给予支持。现任南京旗舰店总经理的邹安定原是西北地区的大区经理，他所负责的大区，销售业绩增长迅猛。这一次把邹安定抽调到南京，足见奇瑞汽车在直营店上所寄予的厚望。秦力洪表示：“这个直营店开设的目的是希望在较短的时间内把市场做起来，经营两到三年之后，如果情况良好稳定就转给当地的经销商来负责具体的运营。” 　　其实早在两三年前，奇瑞就在广州建立了第一个厂家直营店，由于广州市场进展比较顺利，奇瑞很快把直营店转给当地的经销商来具体运营。也许是当初市场本身的良好增长，这种直营店营销方略的优势并没有得到充分的体现。因此作为最初一种推动市场的方式，其存在的时间并不长。 　　今年之前，奇瑞和其它同行一样，在全国普遍推行的还是经销商代理的营销策略，因为国内市场增长较快，所以奇瑞并没有把直营店的方式复制推行。 　　今年7月，为了更好推动浙江市场的发展，奇瑞在杭州投资建立了一个直营店，这是奇瑞第二次采用直营店的方式。短短的三个月时间，这种直营店就起到了立竿见影的效果。在6月份以前，东方之子cross这款比较高端的车型在浙江市场的销售量平均每月只是在50台左右，7月份开始有了明显增长。仅仅在9月份，东方之子cross的销量就达到了160台，呈三倍多的增长趋势。 　　“从这个直营店经营以来的情况看，效果是非常好的，不仅直接带来销量的增长，还大大提高了当地经销商的积极性，为当地市场注入了极大的活力。”秦力洪说，直营所带来的积极效果是试用之初所预料不到的。 　　新开设的南京直营旗舰店对当地市场的确有很好的推动作用。南京奇瑞奇祥旗舰店宣布正式开业之前，从9月20日开始已经投入试营状态，在9月20号到10月10号这二十天的时间里，奇瑞汽车的销量就达到40多辆，这个数字几乎相当于过去南京所有经销商一个月的销售总和。秦力洪估计11月份在这个直营店带动下，南京甚至整个江苏的月销量可能会实现翻番。 　　可以预见，尝到甜头的奇瑞汽车，将在全国几个大区市场采用这种以直营为主兼顾其他营销方式的策略。 　　 　　“纵横中国” 　　 　　根据公司数据，2006年奇瑞年销售的整车数量达到了30.52万辆，比上年增长62%，全国市场占有率达7.2%，进入全国乘用车行业第四名。 　　“今年前9个月我们也排在全国市场的第四名，虽然名次没有变化，但是这个名次的含金量增加了许多。”秦力洪解释说，“这一次我们这个第四名和第三名靠得很近，把第五名甩开了相当一段距离，销量的落差在10万辆。去年我们和第三名的差距较大，和第五名很近，我们当时只比第五名的销量高出1000多辆。” 　　如果按照销售量计算，目前的中国汽车市场上，奇瑞和上海大众、一汽大众以及上海通用属于占有明显优势的第一阵容。在市场稳步大幅提升的情况下，奇瑞“纵横中国汽车城”的计划也得以全面展开。这个计划早在两年前已经开始规划，一直到今年，奇瑞方面认为时机已经成熟时才正式开始具体实施。 　　据秦透露，在中国还是首次出现单品牌的汽车城，在他们的计划中，奇瑞今年在全国共规划了20个汽车城。之所以叫做“纵横中国”，是因为从地理方位上，奇瑞在整个中国市场进行了新一轮的营销版图布局：纵线是指北起哈尔滨，通过长春、沈阳，顺延102国道线到达北京，再沿着107国南至深圳、东莞、广州。横线则是东始上海，向西延伸，顺着312国道一直到达乌鲁木齐。