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PAGE 联系小云： HYPERLINK Tel:021Tel:021Email:wangxy@ 专家介绍销售训练实战型专家 专家介绍 销售训练实战型专家 张烜搏 云学堂.云师汇核心讲师 专业背景 广州朴石咨询有限公司创始人、中国电话营销网高级顾问、中山大学教授-经理研究会理事、美国科特勒营销集团高级营销顾问、CTI论坛客户关系管理学院专家委员会成员及客座讲师、《赢周刊》管理顾问团成员、国内多家咨询机构特约讲师。 实战经验 一直致力于直销领域和服务领域的销售研究，曾先后赴美国和马来西亚参加专业讲师培训，在美国获得职业讲师资格，是美国客户开发系统中国目前唯一授权讲师，美国《行动销售》认证课程中文授权讲师，国内电话销售领域的专家，荣获2007年度中国十大销售管理专家称号，曾任职全球最成功的直销公司DELL公司的电话销售培训顾问，一直集中精力进行销售研究和销售人员的成长训练。15年来，所服务客户涵盖到通信、金融、互联网、IT、汽车、房地产、招商加盟等各个行业内最顶尖的销售团队，对国内各个行业的销售模式均有深入研究。 授课特点 注重实战互动，授课逻辑性强，善于将复杂的培训体系总结为可量化的解决方案。 主要课程 销售系列：《电话沟通技巧》、《电话销售技巧》、《专业销售技巧》、《销售谈判技巧》《销售机会管理》 服务系列：《客户服务和投诉处理》、《服务交叉销售技巧》 销售管理系列：《从销售人员到销售主管》、《销售辅导技巧》、《夏侯团队激励个建设》 服务客户 平安、安邦、阳光财险、友邦、太平、通用电气、SONY、富士施乐、苹果电脑、林德叉车、阿里巴巴、慧聪网、中国服装网、联想集团、联合利华、新浪科技、方正科技、中国塑料信息网、中国移动、中国电信、中国联通、中国银行、招商银行、宇通汽车集团、美的集团、建设银行等数千家客户。 查看张烜搏老师详细个人简介，请浏览云学堂官网-云学堂商城-名师中心栏 主讲课程一：《抓挖谈要销售法》—销售谈判技巧大纲 课程前言： 无论是面对机构大客户还是面对个人客户，无论是价值千万的合同还是价值千元的购买，最后双方达成交易时，都需要就价格、产品服务条件和其他交易条件达成共识。销售人员每一次没有原则的让步，哪怕只有1%，都有可能造成利润率降低10%的恶果。销售的最后阶段，优秀的销售人员往往可以通过谈判来和客户达成共识，并取得双赢的结果；而普通的销售人员即使能达成交易，可能也会将自己的利润拱手相送；而一旦处理不好最后的谈判阶段，更有可能将到手的合同丢掉。所以，销售谈判技巧，是任何一位专业销售人员都需要学习的一个核心技能。 课程收获： 在保持双方良好合作关系的基础上，提高成交价格； 提高双赢协议的比率； 提高销售利润率； 面对客户的价格压力，销售人员拥有清晰的解决问题的思路； 销售人员可以识别何时可以进入销售谈判，避免过早的/不必要的谈判； 销售人员在谈判前可以分析并根据解决分歧的方法策划双赢的谈判方案； 销售人员可以运用双赢的谈判技巧和客户互动，并形成双赢协议； 在遇到僵局时，销售人员也寻找到创造性的解决分歧并达成共识的方案； 课程对象： 本课程适合总经理、销售经理、销售主管和资深人员参加 课程时长：2天 课程形式：交互式 课程提纲： 【第一天上午】 认识销售谈判 理解销售谈判 （1）客户的承诺 （2）销售谈判和成功的谈判的定义 （3）双方的压力：客户的压力和自己的压力 （4）寻找自己的优势来源 2、销售谈判的三个层面 （1）竞争层面 （2）合作层面 （3）创意层面 【第一天下午】 3、销售谈判的原则 （1）定下较高目标 （2）为推销的产品或服务选择有利的定位 （3）充分运用信息 （4）明确你的优势所在 （5）先满足客户的需求，而后才是其要求 （6）详细计划并按计划行事 4、谈判的四个时机 （1）客户提出有条件的承诺； （2）客户经理已提出价格、产品服务条件以及其它交易条件； （3）客户提出的拒绝或反对的意见，是客户经理无法用产品利益去克服的； （4）客户经理确定客户已经提出所有拒绝或反对的意见。 5、解决分歧可行的方案 （1）可行的方案 （2）何时使用 【第二天上午】 二、策划销售谈判 1、分析情况 （1）找出客户的接受动机和拒绝的原因； （2）找出客户经理的接受动机和拒绝的原因； （3）描述双赢协议 2、找出可行的方案 （1）找出可变因素； （2）做出可行的替代方案； （3）根据你的客户、你和你公司的满意程度来评估方案的可行性。 3、尽量使结果完美 （1）找出