第四章 谈判开局阶段5.ppt

商务谈判(Business Negotiation) 第四章 谈判开局阶段 【本章主要内容】 1、了解开局谈判的重要性、目的 2、了解开局阶段的主要内容 3、熟悉各种不同的开局策略 4、掌握几种常见的发盘策略 【思考】 谈判双方马上要步入会场，试想一下你是一个什么状态？ 谈判开局阶段需要完成哪些工作？ 谈判开局要达到哪些目的？ 谈判开局阶段的主要工作 导入 营造适宜的谈判气氛 开场陈述、交换意见 提交洽谈方案 （一）开局行为——导入 双方入场、握手、交换名片、问候、寒暄、就座 为了便于双方的接触交流，一般以站立交谈为好 （二）开场陈述、交换意见 目的、计划、进度、人员（4P） 1、说明双方为什么坐在一起，拟通过谈判达到什么目的？ 2、安排会谈的议题，约定双方共同遵守的规程； 3、安排会谈的议程，即日程安排 4、正式介绍双方的每个成员 （三）营造适宜的谈判气氛 我们需要思考： 应该营造什么样的开局气氛 需要考虑哪些因素？ 选择开局气氛时应考虑的因素 谈判双方的关系 谈判人员个人之间的关系 谈判双方的实力 谈判策略的需要 我们可以选择的开局策略包括： 1、坦诚式开局，开门见山 2、协商开局，营造良好气氛 3、慎重开局，保持距离 4、进攻式开局，制造心理优势 （四）提交初步的洽谈方案 阐述立场和要求——发盘、报价 发盘——谈判一方提出有关整个交易的各项交易条件，包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等，其中价格条款是核心部分 要不要争取先发盘？ 需要考虑以下因素： 1、双方实力的对比 2、对谈判对手信息的掌握程度 3、谈判者的经验是否丰富 4、谈判的气氛、谈判的竞争程度 5、遵从惯例 商务谈判中就谁先报价形成的惯例： 发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先报价 投标者与招标者之间，一般有投标者先报价 在商品买卖交易中，一般卖方应先报价 发盘的起点如何确定？ 我们需要思考： 1、开高好？还是开低好？ 考虑交易双方的地位 2、确定报价的参照点是什么？ 成本、市场、顾客 沃顿商学院关于定价的小故事 发盘的策略选择 一、硬出牌 二、架起柱子 三、先破后立 一、硬出牌——提出我想要的 争取先报价、高报价（提出我的期望目标） 【思考】为什么要硬出牌？ 【课堂测试】理解硬出牌的好处 图：古董青花瓷瓶 青花瓷瓶的成交价格 1、操作对方对成交价格的期望（锚定） 2、你不知道对方的心理预期 【案例】两个人买画 3、预留让步的空间，避免陷入僵局 4、可以让对方在谈判结束时感觉赢得了胜利 5、抬高商品在对方心目中的价值 二、架起柱子——提出公平合理的报价 提出有客观标准支持的报价 “弹性的坚定” 三、先破后立—— 提出对方肯定会拒绝的 诱敌深入与先破后立的差异 1、让对方吃“闭门羹”（战略思维） 2、闭门羹在战术上采用“脱钩法” 怎样使用“脱钩法”： 【举例】 设备交易：价格100万，付款方式单期付款、运输方式买方自行运输、售后免费维护期限为1年 【练习】使用“脱钩法”成功约对方见面： 今天下午在湖边餐厅见面可以吗？ 发盘的一方应该做到： （1）自信、从容 （2）阐述立场要明确 （3）不要附加解释 【问题】如果对方先发盘，我方怎么做？ 未发盘一方的标准做法： 1、不要干扰对方发盘 2、对一些主要内容进行重复 3、不要马上回绝，要求对方解释 4、永远不要接受第一次的报价 【情景模拟】接受对方的第一次报价会产生什么后果？ 5、如果你发觉对方的要求太离谱，你可以完全不理会 【案例】比尔.理查德森解救苏丹叛乱分子绑架的三名国际红十字会的工作人员 【思考】 一方发盘完毕后，接下来谈判将会如何发展？ * 买2报价 买1报价 5 10 卖方报价 非洲占联合国的比重 学2认为 学1认为 10% 40% 我认为