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案例分析 　　 某大型国企是大客户经理老魏负责的大客户，该单位的办公室宋主任和老魏有着多年的交情，在一次例行走访中，宋主任大倒苦水：今年是该国企成立二十周年，单位老总前些日子去参加了一家单位的庆典活动，搞得非常好，回来后就要求在庆典活动中也要搞一个丰富多彩的晚会，其中要有演讲、朗诵还有集体舞蹈， 还要邀请市领导一起来参加，这可难坏了宋主任，该国企属于生产企业，男多女少，年龄也偏大，实在是没有什么表演人才，担心活动搞得让领导不满意，老魏马上想到市歌舞团、还有一些文艺院校都是我们自己的大客户，就马上提出可以帮忙去找一下这些单位，看能不能出几个老师、编排几个精彩节目，宋主任大喜：表示如果能成，那他可就在老总面前露了大脸！接下来的日子里，老魏成了总导演，找老师、编节目、排练、忙个不停，庆典那一天，全部由该厂职工演出的一台晚会得到了市领导的高度评价，宋主任也得到了老总的表彰，宋主任真诚的说了句：“没有广宽的帮助和支持，就不会有这样一台晚会！” 通过这个案例，对于你有哪些启发？ 难题：如何深化客户关系？ 一．评估客户关系的价值 二．客户关系深化的障碍 三．深化客户关系的方法 一）工作型关系 1、什么是工作型关系 2、工作型关系的表现 1）个人维度 1）公事公办 2）单位维度 2）信息保密 3）挑剔服务 4）依赖性强 3、工作型关系的分析 1）优势 2）弊端 ?一、评估客户关系的价值 二）朋友型关系 1、什么是朋友型关系 2、朋友型关系的表现 1）个人维度 1）人际关系融洽 2）单位维度 2）私交活动较多 3、朋友型关系的分析 1）优势 2）弊端 三）合作型关系 1、什么是合作型关系 2、合作型关系的表现 1）个人维度 1）双赢的合作 2）单位维度 2）深度的捆绑 3）可创造价值 3、合作型关系的分析 1）优势 2）弊端 案例分析 　　某交通局是某运营商的大客户，固定电话和光纤宽带业务一直使用的是某运营商的产品，负责该交通局的大客户经理小王也一直与其主管通信的张处长保持着良好的客户关系，无论是处长家里或者亲戚朋友有装电话、装宽带、挑号码的事情，只要客户开口，小王都会尽力去办，客户关系非常牢固。时隔一年，该局新调任一位局长，A运营商的一位客户经理借助老乡的关系迅速和该局长建立了联系，并针对交通局现有光纤宽带速度慢的弱点，向新局长推荐了10兆光纤宽带的解决方案，新局长刚刚上任，对于提升单位办公宽带速度的方案非常感兴趣，短时间和该运营商达成了协议，当张处长将这一信息告知小王后，小王马上表示某运营商也可以提供相同的服务，并且价格还很优惠，希望张处长可以帮助向新局长进行反映，张处长答应试一试，过了一段时间，小王又专程询问事情的进展，张处长说已经和新来的局长做了回报，但是新局长表示已经和某运营商达成了协议，不愿意再进行调整。事后，小王从侧面了解到，张处长只是随便向向新来的局长提了一下某运营商的事情，并没有努力的做新局长的说服工作，而是积极配合新来的局长完成了与A运营商的合作。小王思前想后也没能理解，认为自己和张处长的关系真的很好，但是实在不明白张处长为什么要骗自己……。 1. 张处长和小王的关系这么好，为什么关键时刻不愿意提供，还要欺骗小 王？ 2. 小王在这一案例中有可能存在的工作失误有哪些？ 3. 有哪些正确的方法可以避免这一失败案例的发生？ ?二、客户关系深化的障碍 一）工作关系为什么不能成为朋友关系 1、性格因素 2、地位差异 1）性格内向 1）地位不对等 2）无共同点 2）工作的禁忌 3）心理的禁忌