张老师SPN挖需求精华.pptVIP

张烜博老师课程精华总结; 目录1、开场的五个步骤2、全新的五个需求层次3、顾问式电话销售所必须遵循的法则4、如何SPIN挖需求5、产品推荐的NEFABC6、客户常见异议的解决7、及时发现购买讯号8、处理价格异议的13个方法9、建立信任感 10、面对毁单拖单的解决思路; 前言销售里程碑是缩短客户跟进周期的关键，明确每一个阶段性的目标。从建立信任感，强化信任感到进入主题，处理每个订单在思维层面上都要很清晰，强调受益方（通常是销售经理）的利益。每一个关键点、每一通电话都要求客户做出承诺。;一、开场的五个步骤（1）问候/自我介绍（2）建立关系(相关人或物的说明)（3）介绍打电话的目的 （4）确认对方时间可行性（5）转向探询需求(以问题结束) ;举例说明：（1）您好，我是慧聪网北京总部客户经理梁艳，（2）很高兴和您通话。（3）我注意到您这边是做服装方面的产品的，在阿里巴巴上的产品种类特别齐全 ，在我们慧聪网上经常会有关于您这方面的采购，所以特意给您这边来一个电话。（4）您现在方便吗？（5）从此刻开始您在慧聪网这边的服务就是由我来负责了，为了更好的给您及您公司服务，我想了解一下……;二、全新的五个需求层次对互