大型商业铺面售策略及执行报告.pptVIP

客户定位——消费者 核心客户—— 1.新塘本地原居民 2.新塘的新富阶层（企业阶层，自由职业者）； 3.公务员及事业单位的高收入人群； 4.新塘外来的产业投资客户 5.因主题商业定位带来的周边目的性消费人群 客户定位——投资者 客户定位——经营者 不得不重视的几类客户----专业炒铺团 商铺购买主力客户——客户访谈结果 1）投资经历：大多有多次置业经历，或有多处住宅，或曾投资过商铺； 2）曾投资商铺情况：大多在区域较旺地段投资商铺，面积在100平米以内。 3）商业投资计划主要考虑的因素：地段、人流、商业氛围、交通、价格。 4）认为项目片区的印象：大多数客户表示，该片区发展前景好，但目前商业氛围较弱，关注有无大商家 进驻。 5）投资客户的商铺投资类型及取向： 类型：考虑购买楼层：以首层为首选，二层需要看具体情况而定。 考虑购买形式：以街铺为首选。 取向：投资总额上限：以30--50平米，100万元总额计。 款项支付方式：以按揭为主。其他资金可另外投资或作他用。 6）客户希望购买的商铺做哪方面的商业用途： 投资客户表示，商铺购买后，最重要的是能租出去，租出高价格，对用做什么商业用途倒并不十分限制 或选择。 7）客户对开发商提供带租约销售或返租等服务的看法： 所有客户表示，带租约销售较好，可以为业主提供更安全的投资保障。 【招商客户策略】四地并行，主动出击 二、租金类比法： 主要对项目所处商圈及类似商圈进行分析，从几方面进行比较，用加权打分的方法，得出本项目应制定的基准租金 1、经营面积 2、租赁单价 3、经营状况 4、交通状况 5、昭示性比较 经营面积可以了解何种面积商铺市场需求量大。 租赁单价两种一个是整个商圈的商铺单价平均价 格，一个需要了解的是各个地段的商铺平均价格。 普查该地区各商铺经营状况，核算单位平效。 商圈内交通状况、昭示性等进行分析，进行类比。 三、业态类比法： 业态组合与租金承受能力：任何业态的利润率的不同及拓展策略不同都会造成其业态租金承受能力的差异。而各业态的规划组织与布局运作会对长期租金产生重要影响。所以对业态组合与业态租金承受能力的把握及整合，必会直接影响到整体租金及未来经营。 1、业态租金承受范围 2、品牌档次 3、商圈比较 不同业态的租金承受能力不同，对业态租金承受能力的把握需要长期积累的招商经验 品牌档次直接影响租金水平及规划布局 在业态和品牌确定的情况下，所处不同的商圈对租金有较大的影响 设计报价体系 第一步： 分层分区租金 业态规划：确定分层分区业态规划 （前期定位确定） 业态类比：同一商圈或同类商圈各业态租金 承受能力类比，调整各业态基准租金 商铺打分：跟据商铺面积、层高、位置、交通 等情况得出商铺租金调整系数。 分层分区租金=业态基准租金*商铺租金调整系数 第二步： 折扣控制 折扣控制：采用分级报价制度。 作用一、促进成交，说服客户。 作用二：促进核心管理人员的权威并减少 过程中租金无效流失。 各级折扣价格=分层分区租金价格*预设级别比例 第三步： 递增方式、免租期、付款方式 递增方式：一般标准每年递增百分之五。 根据品牌、面积、租期等变化 免租期：确定项目的整体免租标准，跟据 商户要求逐级申批，确保内部洽谈的透明化 付款方式：形成折扣的一种手段，半年缴、 年缴等等给予一定的优惠。也能保定收租的实现 以上方式需要逐项提出做为条件的杠杆平衡租金条件， 在基准租金确定的条件下此消彼长，也是促进招商的 一种手法。 第四步： 其它费用 进场费：根据项目提出可实现的进场费。 采用商圈类比法 管理费：免管理费或打折也是价格体系的一部分 招商谈判核心是租赁合同中各种条款的约定，租金是核 心的问题，但合同中约定的内容却不仅仅是租金，还涉 及到很多比如：设施设备要求，租赁年限、交付时间等 其它：税收、扣率标准等等。 一期销售执行策略 创富冲击波九战定天下 六、 销售需首先解决的三个关键问题 问题一：卖使用权，如何操作？如何给到客户信心？ 法律有效租赁期限最长为20年。20年外的不受保护； 投资者对使用权的接受度和信任度问题。一纸协议难以产生安全感； 无产权难以转让，消弱投资客信心； 外来投资客难以接受无产权购买形式。 1.直接签约甲方，村委，买方三方合同，《盛唐·世纪广场商铺使用权出让合同》， 类似卖车位。不能讲租赁，而是直接将使用权转让 解决之道——加强公信力。与政府捆绑，引入律师见证 2.所有交易流程由新塘镇政府见证; 3.引入广州知名的律师事务所，出具买卖见证手续 4.大商家进驻有利于提升散户购买信心，并且引入政府参加大商家签约仪式； 5.在营销过程中，经常举办由政府参加的各种论坛； 6.强调开发商自持部分，并