康师傅通路精耕38版精髓知识讲稿.pptVIP

0 通路精耕38版精髓 Vincent Liu 2008.3.25 3 电线杆理论 3 在台湾地区,由于人口基数小,单一产品很难立足,企业必须通过多角经营,才能维持利润与发展,一个个开辟出的产品与事业,犹如立下电线杆一样,无法经营太深入 而在大陆,由于市场巨大,一支产品经营好,就可以养得起企业,所以要能做深做细,才有可能永续发展 4 企业经营中的各要素 4 工厂 产品 质量 品牌 人员 分类 分级 架构 质素 服务创造价值 差异化经营 5 从一则故事谈起……… 5 经营之神 他与李嘉诚、马来西亚的陈必新齐名，被称为世界华人最著名的三大巨富 2006年的《福布斯》港澳台富豪排行榜中以53亿美元(约413亿港元)位居第六 他曾是“经营之神”和“塑胶大王”之称的台塑石化股份有限公司董事长 他自己讲，其实一生都在“卖大米” 6 客户对服务的反应 6 喜出望外 满　　意 大失所望 7 服务要创造一种增值的价值并且终端客户感到并认可这种服务价值哪怕产品价格贵一点，店家也愿意接受 7 服务创造价值 8 必须从人的本身做起 意识 8 态度 流程 技巧 文化； 如何创造服务价值 9 9 核心竞争力的关键 以服务带动销售 以服务创造价值 二、历史回顾 10 10 11 2005年 2008年 　后ＳＡＲＳ 舒服的一年 回顾过去，既往开来 2007年 200６年 ２００８年 ２００７年 ２００６年 ２００５年 12 2007年的重庆顶津 3-4月 产品调价,水头塞货创历史新高 5-6月 高库存未能及时分流,外埠开发不利 7-8月 遇天灾饮品回转不畅,取消长促, TP2被滥用 9月以后 饮品渐入淡季,回天乏力, 我们还遇到了其他问题 内部增设功能，分工效益未彰显 奖金办法变动、业绩未达成，严重影响士气 人员大量增加，管理能力不足，乱象丛生 重庆顶津最低迷的一年！！！ 2007年重庆顶津大事记 13 成功与希望的基石在于严谨与落实的工作态度 回归的一年 营业执行力 三勤 勤转单 勤配送 勤检核 三透 走透透 作透透 查透透 三力 产品力 执行力 通路力 14 14 走向稳定的一年 要 灵活 制胜 要 有赢利 三 要 稳定的市场 三要 要快速反应 要灵活制胜 要有赢利 三不一没有 不气馁 不放弃 不下架 没有淡季 四对 对味 对量 对价 对路 五管 陈列面 铺货率 断货率 广宣+客编 日生产力 知识是用脑学习而来，智慧是用心历练而来 15 15 2008年的目标 三、策略说明 16 16 17 经营绩效 现在走势 未来趋势 销售收入 销售成本 A费用投入 P费用投入 部门费用投入 营业利润 未来营业销售利润获取模式 18 2008年策略 ----通路精耕38版 服务：大禹治水 通路：天罗地网 服务及 掌控终端 县/乡镇 2+0.5阶 城区一阶 19 长促取消 20 掌握一阶通路原则：服务终端、决胜终端 21 21 2008年的成长机会 城区： 外埠（城郊）： 通路深挖：铺货率及终端服务品质提高 货架改善：陈列面的扩大、冰冻抢占 掌握特通：校园点、广场、加油站、夜店等掌握及服务 知名度提高：特攻队的运作 终端服务提高：车销落实 四、通路精耕38版 22 22 23 通路精耕的演进 从“成熟”走向“强大”！ 24 通路精耕细作－“四个阶段” 25 通路精耕细作 精耕城市之定义 精耕城市 　　经济发达，饮料人均消费量高，目前以城区经销商、ＤＣ的方式经营的城市。一般为Ｃ级以上城市. 核心城区： 　 精耕城市内处于城市中心，交通发达，一阶客户分布密集，现代化通路客户集中，一阶直接服务的效果和效率佳。人员拜访能够以先接单后送货的方式有效率地服务到一阶。 城郊： 　 核心城区之外、精耕城市的周边部分。 　　 相对交通欠发达，一阶客户分散、1.5阶型客户较多。人员以先接单后送货的方式服务。 26 通路精耕细作 外埠片区之定义 外埠片区 　　 城市人口占比较低，经济欠发达，一般为Ｃ级以下城市。 目前以甲类及以下方式经营的县市。 27 通路精耕细作 一阶　　 城市商圈扩大后的覆盖率增加 由士多批发商提供高效配送服务 合理的品类品项规划 专业化的服务团队 KA的效益化经营 新通路的开发 由二阶定价法改为三阶定价法 规划通路合理利润 通路/产品/成本差异确定利润结构差异 保证金制度的建立 创造公平良性竞争环境 有效的年度经销商奖励案 经销商感恩会 二阶 三阶 专属批发商的建立(士多/特通/ＭＡ) 以服务为导向的销售 取消周期性长促 改为季节性促销 专业化的服务团队 各