商务谈判(概论篇)知识课件.ppt

普通高等教育“十一五”国家级规划教材;案例解读;第1章 商务谈判的概念;1.1 商务谈判的定义;一、谈判的定义;谈判定义的不同表述（1）;谈判定义的不同表述（2）;谈判定义的不同表述（3); 1、谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协调而争取达到意见一致的行为过程。简言之，是指人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的行为和过程。（哈佛商学院) ;谈判存在的前提基础;谈判存在的前提基础; 上述六种不同类型的谈判策略。都显示了谈判者如何满足自己的需要，谈判的控制力量从第一种到第六种依次逐渐减弱，谈判桌上的危机逐渐加重。我们可以将列举的五种不同的需要、三个不同的谈判层次（即个人间、组织间、国家间）和六种具体的谈判方法加以组合运用，可以得出九种可能的谈判谋略。;;商务谈判的前提;二、谈判的基本原理;二、谈判的基本原理;二、谈判的基本原理;案例：香港主权的丧失与恢复;二、谈判的基本原理;思维层面活动 ;三、商务谈判的定义;三、商务谈判的定义;四、商务谈判的主要特征;四、商务谈判的主要特征;四、商务谈判的主要特征;四、商务谈判的主要特征;四、商务谈判的主要特征; 案 例;五、商务谈判的功能;1.2 商务谈判的构成要素;●商务谈判赖以存在的要素;1.2.1 商务谈判主体-谈判当事人;一、前台当事人;二、后台当事人;1.2.2 商务谈判客体-谈判标的;一、谈判标的类别;一、谈判标的类别;二、标的特征;共性;1.2.3 商务谈判环境-谈判背景;政治背景;本章思考;第2章 商务谈判的分类;按谈判的态度分类 按谈判所属部门分类 按谈判的沟通方式分类 按谈判参与方的国域界限分类 按谈判内容与目标的关系分类 ;商务谈判的类型;商务谈判的类型;商务谈判的类型;商务谈判的类型;商务谈判的类型;商务谈判的类型;三种谈判类型的特征;商务谈判的类型;商务谈判的类型;商务谈判的类型;商务谈判的类型;商务谈判的基本形态及原则;●商务谈判的基本形态;●影响谈判形态的因素;●商务谈判的基本原则;●商务谈判的评价标准 ;谈判目标的实现程度;谈判的效率高低;互惠合作关系的维护程度; 综合以上三个评价指标，一场成功的或理想的谈判应该是：通过谈判双方的需求都得到了满足，而且这种较为满意的结果是在高效率的节奏下完成的，同时双方的友好合作关系得以或进一步发展和加强。 ;思考题;案例分析（一）; 新任总经理召开领导班子会议, 研究分析“ 二企一所” 之间的关系与各自的需要。三源公司要还债、要起死回生改变经营方向, 需要资金, 包括购买专利的资金和启动资金; 荣欣公司要讨还债款和利息; 生化研究所要出让专利。经过详细的探讨, 在这个会议上形成了一个既满足自身需要又满足对方需要的计划。新任总经理首先与生化研究所谈判, 诚恳说明己方的开发计划和能力, 希望对方能以500 万元的价格出让专利, 并以参股形式将此笔款项作为投资。; 显然研究专利关在研究所里是不会产生效益的, 对研究所来说, 以专利作投资可以获得长期稳定的收益, 是一种有吸引力的理想方式, 但500 万元的代价偏低了, 经过磋商, 谈定专利的价值为620 万元。接着三源公司总经理又找荣欣公司谈判, 把他的计划及与生化研究所的谈判作了详细介绍, 着重说明新的经营方向的美好前景, 提出延期偿还债务, 同时为实现此项生产, 向荣欣公司增借100 万元起动资金, 希望能得到荣欣公司的理解和支持。事实上, 如果一定要三源立刻偿清以前的债务,那三源公司只好倒闭, 其资产的账面价值虽与债; 务数额相当, 但若通过拍卖, 将这些资产变现, 可能还不足以抵偿债务数额的1/ 3 , 而生化专利项目的发展前景确实看好, 研究所不是也以入股方式作了投资吗? 荣欣公司经过对风险和收益的认真调查,终于同意三源公司的计划, 他们与三源公司详细研究了启动所需的资金, 经过又一轮磋商,确定新增贷款80 万元。至此谈判取得了圆满成功, 这是一个漂亮的、三赢的结局。 ;案例分析（二）; 从上面的情形, 我们可以看出, 虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半, 然而, 他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明, 他们在事先并未做好沟通, 也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平, 结果,双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。我们试想, 如果两个孩子充分交流各自所需, 或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况, 就是遵循上述情形, 两个孩子想办法将皮和果肉分开, 一个拿到果肉去喝汁, 另一个拿皮去做烤蛋糕。然而, 也可能经过沟通后是另外的情况, 恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕, 又想喝橙子汁。这时, 如何能创造价值就非