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客户类型分析 课程目的 一、对常见的客户进行甄别、分类 二、不同类型的客户不同的应对策略 一、成熟稳健型 其具有丰富的购房知识, 投资经验老道, 对本身产品及行情相当了解, 与销售人员洽谈时深思熟虑, 冷静稳健, 遇到疑点一定究根问底, 不容易说服。 因应: 对之应以 “平常心”相待, 并就产品质量及公司信誉与独特优点详细说明, 讲求合理与证据, 获取理性信任。 二、谨慎小心型 其外表严肃, 反应冷漠, 对说明书亲切发问、眼观鼻, 鼻观心, 出言谨慎, 甚至一问三不知, 唯恐泄露天机。 因应: 除了详尽的介绍产品外, 还需以亲切、诚恳的态度打破心防, 拉近感情, 最好闲话家常, 拉拢感情, 慢慢了解客户的家庭状况、经济能力和购房意见, 争取到信任和依赖感, 再推销产品。 三、犹豫不决型 对产品本身要和不要, 优柔寡断, 反反复复, 拿不定主意。 因应: 快刀斩乱麻, 态度坚持自信, 以专家说理取得信赖, 帮其下决心。 四、欠缺经验型 对产品一无所知, 信心不足, 不易作出决定。 因应: 不压其烦地解说海报, 提出信而有证的业绩、质量保证, 态度诚恳, 消除压迫感和恐惧感 五、大小通吃型 心思细密, 喜欢挑毛病, 对建材、格局、朝向、大小、公共设施的面积均有意见, 东扣西扣, 狠狠杀价, 态度十分强硬。 因应: 对之不能太“软”，利用气氛相逼, 选两人以上搭配推销, 强