银保专业化推销程序.pptx

银保专业化推销流程;何谓专业化？;专业化推销;;为什么要做专业化销售？ 专业化销售理念的建立有利于销售人员养成良好的销售习惯，从而提高销售技能 银行保险产品是一种非渴求性的商品，而且不可试用 银行保险产品的同质化问题很难避免，故对销售人员的销售技能有很高的要求 银行保险产品是一种无形产品，因此产品的提供和服务不可分割，需要与客户建立长期的关系;A、业务员的职责;创造需求的方法 ;时间管理;计划与活动;成功的黄金准则;接触前准备;银行保险销售模式的特点 银行保险需利用银行的资源，包括银行的营业场所、信誉和客户，不需要为寻找目标客户而发愁 客户经理的活动范围主要在银行网点 两条腿走路，自己卖，并让他们帮你卖 银行保险渠道适合销售相对简单、易上规模的保险产品;银行保险销售过程的特点 客户对银行柜员有很强的信任感 柜员应在短时间内完成销售动作，要求说明及促成话术清晰、简洁 一次性促成的概率比较大 柜员大多有谈保险的心理障碍，缺乏销售的主动性 客户较担心购买后的服务和理赔 ;接触;接触的要领;接触时注意事项;促成;3、促成导入口诀◎你觉得这样的保障够不够◎如果你有兴趣的话你会拿出多少预算。（每月100元有没有问题）◎假如指定收益人你会把这笔钱给谁？◎钱越多越好，危险越少越好你说是吧◎以我的专业角度来看，这份保险很好，请你签名。;促成须知;○促成时你必须为客户找到购买的理由， 让客户相信这是解决问题的最佳方法， 现在买最合算 ○每次拒绝后必须发现拒绝的真正原因。;拒绝的深层原因;促成的三大要素;银行保险专业化销售步骤;销售前准备 保险产品及相关知识准备 网点宣传布置和单证准备 心理准备和仪表;短时间内使客户知道网点销售的保险产品 给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣 有利于选择目标客户，减少柜员的工作量;宣传画、海报必须醒目张贴 宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递送；另一部分放在外面随手可取的地方 如条件允许，可设咨询台;保持良好心态，阳光般的笑容，坚定的目光 正确地对待客户的拒绝，敢于开口讲出第一句话就是销售成功的开始 干净整洁的仪表，自信大方；名片随时携带，但不必经常使用;银行保险专业化销售步骤;客户群分类的原因：不同类型客户有不同的消费行为和消费需求 客户群分类的目的：更好地把握客户的需求，把握客户可能的购买点 举例： 按收入分类 按年龄分类;一般为30岁以上的中、老年人 女性的比例较高 对银行有习惯性的信任 有一定的财富积累，有储蓄习惯，喜欢购买国债 有相对稳定的事业和家庭，投资风险偏好低 有投资意识但缺乏良好的投资渠道;搜索目标客户 从外表观察：35-55岁的中年女性客户最容易接受银行保险产品 从办理业务种类判断：询问国债、到期转存、办理一年以上定期储蓄业务的顾客，询问理财服务的银行VIP客户 其他：正在排队等候的顾客，任何拿起产品折页的顾客 当网点内顾客寥寥无几时，对所有的客户进行宣传;银行保险专业化销售步骤;所谓接触，就是与目标客户进行适当沟通以激发其对产品产生兴趣，并对目标客户进行初步了解以寻找出购买点。 由于银行柜员需要在短时间内完成销售动作，所以接触话术应力求简单明了。;接触的切入时机 客户定期储蓄到期时或提取大笔存款时 客户办理国债到期兑付时 客户办理期限较长的定期储蓄时 客户抱怨利率太低时 客户办理教育储蓄或零存整取时 客户办理大额活期存款时 客户看过宣传材料主动询问时 自己熟悉的老客户、大客户来银行办理业务时;初始接触注意要点 找到与客户接触的切入点，第一句话出口时即消除对方的戒心 让客户逐渐感受到，你是在为他服务 听对方诉说，了解他的需求 试探性引出产品，观察对方的反应，判断他对产品的可能接受度 不必急于求成;一句话接触 最近我们银行推出一款代理产品，收益还是不错的，并且免交利息税，有保障 最近我们银行推出了一项新业务，您看一看，这是宣传单 这里有一种回报较高还不收利息税的理财产品，您看看？ 我们银行推出一种专给小孩儿积累教育金的业务，您看看？ 我们银行有一种专门为您积累养老金的业务，相当于在银行开个养老帐户，我给您讲讲？ ;所谓说明，就是用简明扼要且生活化的语言向客户介绍产品的功能，强化目标客户对产品的兴趣 ;红利发10年趸缴的说明： 功能：这是一款类似于整存整取定期储蓄的理财产品，可能比较适合您 利益：购买四年以上保证您的本金不受损失,既有固定回报又有分红，而且还免交利息税 特色：在银行销售，方便，收益可靠;红利发C的说明： 功能：这是一款类似于银行零存整取的业务，每年存入一千元，轻松投资无压力 利益：有稳定的收益，还有分红和保障 特色：特别适合用来积累养老金，也可以作为子女的教育金或婚嫁金;在说明中适当运用赞美 保持微笑 找赞美点 请教也是一种赞美;银行保险专业化销售步骤