咨询常见思想误区及常用咨询技巧学习课件.pptVIP

.. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 咨询常见思想误区及常用咨询技巧 2018年10月25日 常见思想误区（一） 课程介绍越细越好 热心/负责 消化不好，什么都说等于什么都没说，说的越多，问题越多 目标导向介绍课程，突出重点 总分总 咨询技巧（一）——目标导向法 确定课程目标 如何保障目标实现 业内最精小班课 师资班主任和专属导师服务 补弱培优课，业内最强复试课 拿到录取通知书 总 分 展示细节 强调总结，给予信心 总 常见思想误区（二） 学生问什么答什么 没有目标感 缺乏信息解读 适度询问，把握主动 润物细无声 咨询技巧（二）——适度询问法 询问 反问 追问 认为不应该提的问题或不应该有的想法 认为没有说明白或比较感兴趣的内容 表达一定要轻松 我再回去考虑一下 有没有不用学就能考上的课程 咨询技巧（三）——适度解释法 学员常见问题 表面关心 实质关心 每个周末都上课吗 有xx老师上课吗 你们做考研几年了 你们中公的优势是什么 适度解释 你们通过率多少 课时 辅导效果 先回答-再确认-后解释-达成共识 举例：我们不是每个周末都上课，您是担心辅导效果是吗？这个您放心，首先，课时是我们研究院研发老师根据历年考点研发的；其次，我们是9课时，其他行业都是8课时，而且我们答疑不限课时，配套的网课也不计入课时；最后，我们除了周末上课，周内还有测试，阶段也有测试，平常有习题，有问题随时答疑，班主任日常督学，协议班学员更是有师资班主任和专属导师服务，所以辅导效果您完全不用担心。 名师 师资力量 办学时间 品牌 优势 特色 通过率 如何保障考上 常见思想误区（三） 不能经常联系，不能催款，不能说其他机构 害怕拒绝，害怕失败 原则性不强 不了解，不学习 咨询技巧（四）——尾巴跟进法 不要所有问题都马上解决，每次结束留个尾巴下次联系 1.惨痛教训：在职1女生，择校择业一下午，晚上联系失联 ； 2. 避免出现择校择业漩涡：只查找3个，其他的发放资料，除非意向特别强的学员，引入我们课程中择校择业服务； 3.可以作为尾巴来用的有“院校专业信息或资料，测试卷，测试卷答案，参考书目，赠送图书，性价比较高的活动，节日祝福”等。 任何事情，无论大小，只要承诺，必然兑现——靠谱 咨询技巧（五）——坦诚/配合逼单法 认为对学生有利而无一害的事情就必须坚持，坦诚沟通 真实案例： 1.北物资1男生，参加寒假体验营，坦诚沟通，现场逼单交全款； 2.北物资3个女生，参加讲座后咨询，以退为进，现场逼单500元定金； 3.首师大1女生，和市场配合逼单成功； 4.燕郊2女生，体验营现场课程升级逼单； 5.防灾1女生，已在跨考报名，暑期体验营和师资逼单成功。 逼单就是我现在报名能享受什么好处 咨询技巧（六）——肯定否定沟通法 对于任何机构要了解其优势和劣势，肯定其优势，否定其劣势，而劣势往往是影响辅导效果的关键 真实案例： 1.文理学院1男生，现场讲座报名，后期差点被海文挖走，最终报名中公 ； 2.北物资1女生，自己意向中公，老师学姐都建议海文，最终报名中公； 3.燕郊1对情侣，纠结海文和中公，最终报名中公； 4.之前1老学员，纠结文都和中公，最终报名中公； 5.在职1女生，对比新东方和中公，最终报名中公 。 知己知彼，百战不殆 .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ..