联合利华销售渠道战略性.pptx

HPC ChinaChannel Strategy2001TargetDOUBLEHPC@5years6B in 2005 World ClassSales Team in 20052.8B 2002+25%联合利华中国的销售策略Availability, Visibility, Everywhere, Everyday, Profitably发展我们的 技能 和 能力 ，我们将更好地做到使联合利华的产品在中国的零售市场中任何时间，任何地方，随处有售，陈列最佳，并创造利润。 BALANCE平衡 Strengthenthe Front LineImprove the way wedo Business 改进我们做生意的方法 加强销售第一线storesDistributorsConsumerOur BOSS The Game Unilever TeamsSalesTrade MarketingBrand Marketing他们全都可以是我们的客户他们是我们业务增长的关注重点背景介绍 网点公司的分类方法: 1. 大卖场2. 量贩店 3. 超市和百货店 4. 便利店/小店 /杂货店 5. 保健/药店 6. 售货亭和夫妻店 7. 批发市场 8. 其他 HPC - Asia 8 Channels 背景介绍业务类型 直供客户 Direct Account (DA) 主要客户 Key Customer (KC) 传统通路 General Trade (GT/DT) DT = Distributor 背景介绍 业务类型联合利华直供客户 (DA)联合利华 主要客户 (KC)联合利华分销商(DT)??其他商店?货物流向信息流向背景介绍传统通路 (GT) 分销商(DT)大卖场 (规模较小的)量贩店 (规模较小的)大中型超市/百货店便利店/小店 /杂货店 保健/药店 售货亭和夫妻店批发市场劳保A/BC/DW/S其他背景介绍 我的角色是做什么?直供客户 (DA):主要客户 (KC):传统通路 (GT):大卖场 (规模较小的)量贩店 (规模较小的大中型超市/百货店联合利华USSKC客户的总部联合利华大卖场量贩店大型超市/百货店KCMUSS中小型超市便利店/小店 /杂货店保健/药店 售货亭和夫妻店批发市场其他联合利华DTDSRDSS通路战略主要客户 (KC): - 主要客户管理- 上层与上层沟通- 联合业务和促销计划 直供客户 (DA): - 加强客户服务 - 直接控制/计划及商店售进 传统通路 (GT): - 分销覆盖率增长 - 分销商业务增长 - 分销商投资回报率增长 Trade Marketing通路行销Translate the Brand Strategies into actionable Guidelines for Sales (must be followed)把品牌销售策略转变为可供销售员操作的指导方针Adopt a refined Category Structure and use the Unilever Category Management Process采用精确的产品类别结构并使用联合利华产品类别管理程序Plan 12 months in advance, focus next 6 months, implement next 3 months12个月预先制定计划，6个月重点关注，3个月确保执行 店内促销及陈列所有战略的基本成份分销 陈列 货架 终端要点 商店覆盖率 位置 位置 堆头次数 永久行程计划 质量 陈列面 有竞争力的价格分销商投资回报率 标示 标示 辅助销售材料(POSM)市场价格控制 促销执行 任何时间,任何地方,随处有售,陈列最佳,创造利润!战略执行我能做什么? 1. 了解, 掌握自己的市场货物流状况 2. 组织自己的信息系统 3. 集中精力在“主要成功要素” 我需要衡量:1. 机会2. 威胁我需要有:KC: 活动计划及销售手册DA: 贸易条款, 客户业绩以及促销活动计划GT: 投资回报率,分销商销售人员以及分销覆盖率我能做什么? 了解, 掌握自己的市场货物流状况联合利华联合利华联合利华DAKCGTGTKCGTDAKCDA(10%)(60%)(30%)(10%)(30%)(60%)(60%)(30%)(10%)2002 DA est.830 c1897 s+1500 cvs Seeit by Visit Stores我能做什么?组织自己的信息系统 历史销售数据及销售预测:销售分析: - 哪种货品销售额最大---有何威胁 - 哪种货品销售额最小---有何机会竞争者分析: - 谁是市场竞争对手, 竞争品牌? - 零售商的竞争状况? - 分销商之间有竞争吗?销售与订单: - 我的目标任务, 预测销 量