销售技巧-广告宣传主管培训课.pptx

销售技巧 －促销主管培训 前言 “变” （一）、维持现状就是落伍 （二）、进步太慢也是落伍 （三）、速度是本世纪企业经营的关键 不变不行 成功销售的秘诀 前言：如何成为一个称职、成功且快乐的导购 （一）明确我的现阶段工作 （二）成功者找方法、失败者找借口 （三）我思故我在 销售的技巧 精通公司产品的“卖点” 抓住现场“机会” 找准客户的“需求”（掌握客户购物心理） 触到客户心灵的“情感” 换位思考，多想“方法” 销售的技巧 精通公司产品的“卖点” 1) 熟知公司的产品知识; 2) 知道自己管辖的商场所卖的产品; 3) 知道商场的促销活动安排; 4) 知道公司“热点”推广的产品; 销售的技巧 抓住现场“机会” 客户类型分析 A 漫不经心、随便看看的; B 有购买意向，前来打听价格的; C 想购买但还存在犹豫心理的; D 能够作出决策、马上购买的. 销售的技巧 找准客户的“需求”（掌握客户购物心理） 客户七种购物心理类型： （1）信誉型：崇尚品牌的名牌信誉；企业信誉；营业信誉。 （2）习惯型：经常购买并不是忠诚而是习惯。大多数低价的、经常购买的产品一般都是习惯性的，如：食盐、糖、牙膏等。价格和促销很有效。 （3）选购型：选价为主；选质为主。非常仔细认真，左顾右盼，邀同伴当顾问。 销售的技巧 找准客户的“需求”（掌握客户购物心理） (4）随机型：没有预定的设想，随遇而购，一切以兴趣为转移。 （5）触发型：接触商品或看到商品才有购买意愿。 （6）执行型：长者的嘱托、同事的委托、孩子的强求等。 销售的技巧 不同年龄消费者购买动机的差别 一、青年消费者购买动机的特点 1）购买动机具有时代感 ； 2）购买范围广泛、购买能力强； 3）具有明显的冲动性； 4）购买动机易受社会因素的影响。 销售的技巧 二、老年消费者购买动机的特点 1）购买动机是在追求舒适与方便的心理状态下形成的； 2）购买动机具有较强的理智性与稳定性； 3）购买动机形成的经济基础雄厚，具有一定的权威性。 销售的技巧 不同性别消费者购买动机的差别  一、男性消费者购买动机的特点： 1）动机形成迅速、果断、具有较强自信性； 2）购买动机具有被动性； 3）购买动机感情色彩比较淡薄。 销售的技巧 二、女性消费者购买动机的特点： 1）具有较强的主动性、灵活性； 2）具有浓厚的感请色彩； 3）购买动机易受外界因素影响，波动性较大。 销售的技巧 触到客户心灵的“情感” 动之以情，晓之以理 从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。 销售的技巧 换位思考，多想“方法” 在商品导购的过程中，将心比心，在内心中设想自己就是顾客，自己如果来买，会有什么样的问题，会关心哪些方面，会在乎哪些服务，真正做到这样的话，那么你的导购技巧必然会在潜移默化中提升，你对顾客的亲和力会在不知不觉中增强，你的服务意识会漂亮地上一个水准，你的销售业绩便耀眼地迈上新的台阶。 销售的技巧 销售是一门艺术，无论你是否创造独特心法，只要喜欢，就是最好的。 谁赢得顾客，即赢得一切 掌握关键时刻，赢得顾客口碑 导购员的形象 （1）服装仪容 （2）气质气味 （3）随身用品 （4）习惯动作 （5）情绪管理 销售服务八步曲 ⑴待机 ⑵向顾客接近 ⑶商品提示 ⑷揣摩需要 ⑸商品解说 ⑹劝说推荐 ⑺销售重点 ⑻成交-顾客选择商品 顾客十诚 1. 对任何行业而言，顾客是最重要的人。 2. 并非顾客依赖我们，而是我们依赖顾客。 3. 顾客并没有打扰我们的工作，而是工作的目的。 4. 当顾客叫我们时是在帮我们；提供服务是应该的，而不是我们在帮助他。 5. 顾客是我们事业的中心，而非排除在外 。 顾客十诚 6. 顾客不是冰冷的统计数字，而是有血有肉的人，和我们一样有情感的。 7. 顾客是一群对我们提出各种需求的人，我们的工作就是满足他们的需求。 8. 顾客要的礼遇和殷勤的招待是理所当然的。 9.  顾客是让你获得酬劳的人。 10. 顾客是所有企业的生机 。 促销效果分析 1.  销售额分析 2.  顾客动员率分析 3.  宣传效果分析 陈列的基本原则 1)  方便看见商品