健康险异议处页.pptVIP

* 1\早会后在公司徘徊，不知去哪里拜访客户 2、觉得去客户家的路是最长的，总想走不完就好。 3、见到客户了，七里八里说了一通，最后还是回不到保险的点子上来，不好意思和客户开口说保险。 这些，都是我们伙伴展业的通例。 健康险异议处理 你知道客户拒绝背后的真相吗？ 并不了解保险的好处 自我防卫的心理作用 天生抗拒改变 害怕做出错误的决定 真的没有购买力 保险销售心理学研究表明 准客户从一开始就摆出拒人千里之外的姿态，很多时候并不一定是要拒绝营销员或保险，而是出于人类的一种对无知的事物的恐惧本性，或者仅仅是想抗拒营销员对其所带来的变化或烦扰，仅此而已! 客户一时的拒绝并不代表永远的否认或抗拒，它仅仅表明客户没有立即同意，而客户其实想表达的是： 给我一个购买的理由！ 俗话说 嫌货才是买货人 资深营销员应该都明白经历过，那些全程都客客气气的准客户往往最后都不会购买，而那些一直发表不同意见的才是最后真正购买的。 所以客户拒绝时，我们应该高兴，因为保险销售的契机已经来到! 二三是重点 “问”能掌握客户的准确情况 “听”能了解客户的真实想法 准客户目前的开销和收入？ 准客户目前拥有什么保障？ 准客户有什么理想和心愿？ 以“问”贯穿对话 适时导入保险 “最近怎么样？” “孩子在哪读书？开销大不大？” “有哪些兴趣爱好